输赢-第27部分
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别认真。”
方威赞同地说：“对，我看见涂主任一直在点头。”
一位工程师被气氛感染，提出了这样一个让大家都很感兴趣的问题：“今天谁表现好？佳玲还是周锐？”
方威对林佳玲佩服得五体投地：“当然是林佳玲，只要她站在前面轻轻一笑，客户肯定大脑一片空白全都晕了。客户们以后可能忘掉佳玲讲的内容，佳玲的形象和笑容以及那个故事一定牢牢地印刻在他们的脑海里了。坦白地说，我刚在上海认识你的时候，那时你刚到中国，还不服你呢，现在我是服了。”
林佳玲知道自己依赖的是演讲的技巧，而周锐依靠的是对客户的深入的了解，连忙摆手说道：“周锐对客户的需求研究透了，掌握了客户需求背后的燃眉之急。刚讲完经信面临的挑战的时候，我看见崔行长的眉毛也跟着皱起来了，周锐实实在在地将他的忧虑讲出来了。他在上海也和我说过类似的话，他一直为这件事担忧。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说依靠这个方案一定可以决战境外的时候，他的眉毛展开了拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里大声地喊出来了。所以啊，我觉得还是周锐比我好一些。”
周锐的心思已经转移到了其他方面，笑着听他们品头论足，等林佳玲说完立即抓紧时间问方威：“你下一步打算怎么办？”
方威还在回味周锐和林佳玲在上午会议中的表现，听到问题想了一下说道：“客户要连续五天听每个厂家的介绍一直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标。在这期间，我们只有等待了。”
周锐像又想起什么似的问道：“你们注意到了吗？有一位四十岁左右的客户，没有紧挨着会议桌的那位，他是谁啊？我好像没有见过。”
只有方威事先见过那人，他回答道：“他是银监会的吕传国，你们没去过银监会，所有没有见过他，我也只见过他一面。”
周锐不解地皱皱眉头：“整个项目不是完全由经信银行负责吗？为什么银监会会介入招投标呢？”
方威摇摇头：“我也不知道，等周一我去问一下。现在项目小组全都被封闭在酒店里了，不允许和厂家私下接触。”
45。周五，下午一点
陈明楷看着销售数字，心中阴晴不定。华南区和西区依然领先，虽然有新订单的进入，华东开始触底反弹，但并不足以拉近与前面的区域的距离，北京地区依然保持强劲的增长，开始领先华东地区逼近西区。魏岩看着自己的名字维持在黑框里面一言不发。
第七周 对阵（5）
由于华东地区的新订单以及北京的销售增长，使得陈明楷拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己用人的策略：周锐果然开始将北京的业务做起来了，只要华东地区的业绩恢复正常，这个季度就有望完成任务了，周锐要是能够像魏岩那样忠心耿耿就好了。销售总监们介绍行动计划的时候，陈明楷的大脑高速地转动着：华东地区的数字开始回升了，看样子激励措施有了效果，这说明什么呢？这只能说明这些订单本来是能够下的，只是被人为地压住了。到底发生了什么？这件事一直在刺激着陈明楷敏感的神经，他陷入了沉思。会议结束后，看着总监们离开会议室，陈明楷叫住魏岩说：你和我下周一起去趟上海，看看到底是怎么回事。”
46。周五，下午二点十分
各个厂家的销售人员们都坐在休息室中互相聊着，不管认识不认识。钱世伟却焦急不安地在客户的会议室门前徘徊，他刚刚按照时间表的规定将建议书交到招标办公室。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇走过来笑着拍着钱世伟的肩膀说，安静地等结果吧。钱世伟回头看了一下，几个月没有见面，他越来越像土匪了，不仅外表像而且口气也像。
两人是老相识了，钱世伟离开宏贯公司加入捷科的时候，“土匪”唐勇已经是公司赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架一样被唐勇拉到楼道之间的拐弯处。“土匪”唐勇掏出两支烟，一人一支点着，深吸一口看着钱世伟问道：“在捷科混得怎么样？听说你们在搞经信银行那个大单？”
钱世伟感觉到他吐出的烟气缭绕在自己的鼻子尖下，心里琢磨他是不是在客户那里也这么放肆。他心不在焉地点点头，心里还在想着招标的结果，这次采购是现场直接开标，当场有结果。钱世伟虽然关心经信银行那个大单的结果，却更关心眼前的这个订单。他现在已经下了不少小订单，对一个新人来讲已经相当不错了，但他仍不满意，憋口气一定要超过其他新人的记录，眼前的招标至关重要。
“土匪”唐勇又拍了拍钱世伟的肩膀十分关心地说：“我劝你们就省省心吧，那个订单肯定是惠康的，你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了，我昨天还在跟处长一起*呢，他都跟我交底儿了。”
钱世伟听到他说到眼前的订单，立即反驳：“那可说不定吧？”
“土匪”唐勇轻蔑地笑着：“你小子在宏贯就不灵，到了捷科就行了？我已经在公司里立了军令状了，如果我丢了这个单子，就立马拜你为师。”
钱世伟推开他的胳膊，“土匪”唐勇在公司里自认为是老大，除了老板谁也不服，自己在宏贯的时候业绩一般，没少受他的奚落，没想到换了公司还被他挑衅。“土匪”唐勇正要继续数落钱世伟几句，突然听见招标小组的工作人员正招呼所有厂家的代表：“各个厂家代表请进会议室。”
“土匪”唐勇立即甩开钱世伟进入会议室，钱世伟忽然觉得他以前留给自己的高大威猛的形象已经全部消失，现在在自己面前的只是一个胖乎乎的土匪形象。
在会议室中间椭圆形的会议桌旁坐着参加招标的客户和专家评委，厂家的销售人员和工程师们进来后坐在外圈的椅子上，立即将会议室挤得满满当当。钱世伟坐下后只能伸着脖子，看见坐在会议室中间的副校长正在发言介绍招标的规则。钱世伟脖子发酸，正要收回来休息的时候，却听见副校长开始宣读各个厂家的评分情况，他的脖子又不得不继续保持着那个很不舒服的伸出状态，可是校长还在喋喋不休地介绍着分数的组成以及打分的原则。他抽空看了一眼不远处紧张地伸着脖子的“土匪”唐勇。校长终于开始宣布结果了，钱世伟听到技术分的得分就放下心来，却看到“土匪”唐勇的眉头拧在了一起，他似乎感觉到了自己的目光，也向这边扫来，钱世伟自信地向唐勇微笑着，对方的眼睛疑惑地眨了一下，目光又迅速闪开了，看得出来他心里已经虚了。当价格分公布的时候，钱世伟在心里将分数一相加，就知道自己赢定了。工程师立即上来祝贺钱世伟破了新员工首个季度赢下订单的记录。
钱世伟没有注意到校长接下去在说什么，而是弯腰轻轻地挪到唐勇身边，俯身在他的耳边轻轻说：“你输了，土匪。”正当唐勇转过惊讶而又难看的脸的刹那，钱世伟听到：“请捷科公司准备合同，下周参加商务谈判。”
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第七周 对阵（6）
47。周五，下午四点十分
听完钱世伟讲述唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情，团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说：“今天*，那个土匪当时的表情真的就像快被*了。他在公司也立了军令状了，这回他死得很难看。”
周锐受到钱世伟的影响，高兴地说：“今天也要庆祝一下，这是我最愿意干的事情了。上周崔龙第一个完成了任务，现在钱世伟也破了新人的记录。”
钱世伟举起手说：“今天我请客。我首先得感谢周锐，你的摧龙六式真管用，我就是一招一式打下来的，轻轻松松就将这个土匪干掉了。”
周锐拍拍钱世伟的肩膀说：“摧龙六式只是基本功，打土匪还可以，要是遇见正规军就不够了，我以后再传你些内功心法。”
钱世伟却不太相信：“你上次说有内功，我以为你在开玩笑，到底真的假的？内功不是武侠小说中的东西吗？现实中也有？”
周锐一本正经地说：“当然有内功，而且比武侠小说中的内功更有用，这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话，我记不太清楚了，好像是：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手；如果用来带领团队，你的团队将战无不胜；如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。”
崔龙却不相信地说：“这怎么有点像《葵花宝典》呢？岳不群得到葵花宝典的时候，也是这样说的。”
周锐笑呵呵地说：“你放心，我不会让你挥刀自宫的。”
钱世伟好奇地说：“那你今天就说吧。”
周锐摇摇头：“这不是说的，是要练的，而且不是一天两天能够练成的，等过了这段时间，咱们慢慢说。”
钱世伟认真地说；“这个季度结束之后，你给我们好好说说。还有一件重要的事情，下周就要谈判了，该怎么谈呢？周锐你有时间陪我一起去吗？”
周锐冷静地说：“你自己去，你能从头到尾自己搞定这个订单。”
钱世伟一想到和那些处长及专家们谈判，心里就七上八下的，请求说：“那你教教我怎么谈吧。”
周锐笑着说：“咱们上回说到哪里了？”
崔龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析。”
周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”
崔龙立即答道：“一刀两半。”
周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”
看见大家都想不到其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”
周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。”
周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？”
肖芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”
周锐也举起一瓶水反问肖芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”
看到肖芸摇头，周锐问：“你多少
