成交-第6部分
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“领导，你考我呢？好，我就说说看。”高原兴致也挺高，“我们在深圳，那就先从粤菜说起吧：粤菜——清蒸鱼，鲁菜——糖醋鲤鱼，川菜——水煮鱼，湘菜——剁椒鱼头，闽菜——煎糟鳗鱼，苏菜——松鼠鳜鱼，浙菜——西湖醋鱼，徽菜——腌鲜桂鱼。八大菜系之外的鱼还说吗？”
“好小子，看样子你的口福好过我。你还能说？”
“东北菜——红烧鲤鱼，北京菜——醋椒鱼，青岛菜——酸辣鱼丸，上海菜——松江鲈鱼，湖北菜——清蒸武昌鱼。”
由甲不得不佩服，朝他竖起了大拇指。
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12 破局招术
唐帅再次回到座位时，只听到最后一个菜系。
“实话告诉你们，武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句‘才饮长沙水，又食武昌鱼’而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做的时候挺有讲究，一是，一定要新鲜，最好现杀现做；二是，鱼身上要斜切花刀，腌制10分钟入味；三是，蒸鱼盘子里的水有腥味，一定要倒掉；四是，一斤左右最好。”
“我感觉怎么跟清蒸鱼做法差不多？”陈辉也加入了讨论。
“你知道啥啊？”唐帅白了他一眼，“等下好好尝尝。”
这家餐厅上菜速度极快，不一会儿，所有菜都已上桌。服务员手脚麻利地把餐具一一用开水烫过，又给每个人铺好餐布，这才退下去。
“广东的服务意识好，全国闻名，果然名不虚传！”由甲赞叹道。
“是啊！”唐帅点头，“幸好我们待的时间不长，否则在这里被侍候惯了，回到北京，肯定受不了，落差太大了。同样一个人，在广东好好地当着大小姐，回到北京转眼间变丫头的命了。”
由甲正要接话，突然手机响。拿起来一看，居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅，又指了指手机：“你说的？”
唐帅有点不好意思：“我不想让你一个人扛。我们是一个团队，无论是你还是我，甚至老板，我们一同承担。”
由甲按了接听健，里面立即传来姚祖山的声音：“由甲，事情我已经知道了。只有一句话：按你的意思放胆做，出了事我替你顶着。”
放下电话，她低头想了一会，朝唐帅笑了笑，才说道：“谢谢你，这只老狐狸又在收买人心了。”
“呵呵，”唐帅也乐了，“看样子，我们被他吃定了。”
“是啊，就我们这点道行，想要翻出他的五指山，还得好好修炼修炼。”
陈辉与高原互望了一眼，没说话，只是闷着头吃菜。
“高原，你明天再订航班吧！”由甲又转过头朝唐帅说道，“我们俩晚上再好好想想有没有破局的招。”
唐帅正在大口吃着鱼，摇摇头：“恐怕很难。”
“这鱼咋这么多刺啊？”由甲吃了一口，嫌麻烦，索性吐了出来。
“你会不会吃啊？”唐帅心疼得要命，索性把盘子端到自己面前：“暴殄天物。”其他三人从没见他如此紧张的模样，而且还是为了一盘菜，哄然大笑。
回到酒店，由甲独自在房间里，一路走来一路走去，根本无法入睡。想了半天也没头绪，只好打开电视，放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言——粤语，她也听不懂。来的次数多了，就学乖了，每次只找凤凰卫视看。
电视里正在播《鲁豫有约》，对于这个女人，由甲非常熟悉，很有才气的一个人，中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个脑袋，顶着清汤挂面的发型从不改变，主持了数年。
由甲很喜欢看访谈类节目，这跟她做销售有很大关系。访谈类主持人综合素质要求很高，他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾，同样一个问题，却因为主持人不同，得到的答案千差万别。
她觉得做销售也是如此，水平不同的销售，怀着同样的目的，见同一个客户，用同样的时间，问同样的问题，有的人收获很大，有的人一头雾水，还有的人能当场成交。这就是功底。
由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧，特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论，财经类访谈就看CCTV2的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象，然后就开始模仿他们如何提问，如何引导，如何引起共鸣，如何控制节奏，如何达到目的，这样的训练让她受益匪浅。
电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星，脸蛋漂亮，个性很强，人也聪明。不知怎的，由甲看着看着，这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔，一边站起身关了电视。
由甲拿出一张白纸，开始做假想题。人物有两个，一个是蒋雨璇，一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起，再到部门需求，再到公司需求。列完所有需求再给他们排序，选出这两个人最关注的五点需求，一一对应解决方法。随着纸面上的字越堆越多，由甲的思路也越来越清晰。
总经理对这个项目最关注的需求只有三点：第一，政绩；第二，风险；第三，速度。对应的解决方法分别是项目成功就能带来政绩；价格低就能避免风险；速度要比别的银行快，否则政绩被别人抢走。
刚写到这，由甲脑袋突然像开窍似的，豁然开朗。她不禁开怀大笑，“哈哈哈，终于想到方法了。”马上掏出手机给高原打了个电话，询问客户方这个最终拍板人，老总的人名和联系方式。高原只知道人名，从没联系过。由甲又打给姚祖山，只要有人名，这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令，明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
挂完电话，由甲看了一眼手机，已经是深夜12∶30分了。
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13 谈笑风生
酒店里的早餐很丰盛。高原小声地跟陈辉探讨：“你知道这个早餐要多少钱吗？”
陈辉摇摇头。
“68元/位。”
陈辉伸了伸舌头：“厉害。这个钱够我们在外面好好Happy一顿了。”
“听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。”
“没看出有多豪华。”
“深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。”
“为什么？”
“因为周杰伦啊！”高原叫道。
唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过：“你们喜欢周杰伦？”
“还行吧！”高原点点头。
“为什么？”
“说不清楚。”
“这是什么逻辑，不明白？”唐帅摇摇头。
“因为他做销售，”由甲也走了过来，“做销售的人必须是杂家。啥都懂一点，啥都会一点，但啥都不精。”
“有代沟，三年一代沟，太恐怖了。”唐帅边夹水晶虾仁饺，边感叹，“一直到现在，我都没弄明白，大家为什么那么喜欢周杰伦。我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多，找个三岁小孩说话都比他利索。”三人听了呵呵直乐。
“不瞒你们说，更惨的是，我还得装着喜欢听，怕落伍，被人笑话。”唐帅开始烫生菜，整了一大盘子，“有时候我也悲哀地想，他妈的，我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别？”
由甲早已笑得直不起腰，手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住，一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大：“老大，你太可爱了！”
“去，去，站一边去。”唐帅顺手把生菜盘子递给他，“说得我全身起鸡皮疙瘩。”
“唐帅，”由甲停住笑，“想不到你还挺有幽默细胞嘛！”
“由甲，你说我们70年代的人，是不是已经老了？我有时候跟我下属，特别是80后的小伙子闲聊时，竟然找不到共同话题。我讲的，他们不感兴趣；他们讲的，我听不懂。就像鸡同鸭讲似的，傻瓜对笨蛋。”
“你觉得做傻瓜好，还是笨蛋好？”由甲一本正经地问道。
唐帅也很认真地回答：“如果傻成你这样，我还是觉得做笨蛋好。”
两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳，手一抖，刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。
“对了，你手上有没有好的公司或单位，女孩子多的？”
“干吗？”由甲问。
“还不是为了我们那帮做技术的兄弟，天天猫在办公室，没日没夜只知道干活，好多没女朋友呢！一半都冲三十门槛了，剩男就是这样产生的。”
“搞联谊？”
“是啊，组织个什么活动，比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行，多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花，弄个两三次都行。”
“嗯，好领导。管完生产还管生活。”
“别酸了，”唐帅叹了一口气，“我们哪能跟你们销售比啊，个个嘴甜得像抹了蜜；好女孩都被你们抢光了。我们做技术的，吃亏就在嘴笨，其实心眼很好很实在，是非常合适的丈夫人选。”
由甲没再揶揄他，点点头：“行，我留意一下。”
两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
“高原，你今天暂时别订票了，也别忙着回复黄处说我们不去。”由甲吩咐道。
“咦？！”唐帅惊讶地抬起头，“事情有变化？”
“等一下打个电话就知道了，我也没有足够的把握。试试吧，死马当活马医。”
“破局的招？”
“差不多吧！”
“好样的，由甲。”唐帅脸上有掩饰不住的兴奋，“如果这样的死局，都能被你破了，一回北京，我立即请你吃大餐。”
“算了，你的大餐我还不知道，又是去回族的那个店？！吃腻了。”
“这回你说了算，想吃什么？”
“亦庄新开了一个酒店，听说里面厨师的手艺不错，要不去那儿？”
唐帅留了个心眼：“如果是我们四个人去吃，大约多少钱？”
“不太清楚，可能3000元左右吧！”
唐帅狠狠白了由甲一眼：“自己兄弟你也下得了手，够狠！”
。。
14 胜利之战
上午11点左右，高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1∶30准时参加商务谈判，还是在21层综合会议室。
高原一接完电话，立刻风风火火地敲开了由甲的房间，很快四人都聚集到了她这里，听到消息个个都很兴奋。
“柳暗花明又一村啊！”唐帅举起手里的茶，“来，由甲，让我们以茶代酒，敬你一杯。”由甲也不客气，一仰头咕咚一口喝下去。
“由总，给我们说说，您到底做了什么让他们低头了？”陈辉一改昨天冷淡的态度，变得异常尊敬。
“呵呵，秘密。”项目真正的意图还未到公开的时候，由甲只好含糊其辞，又朝唐帅看了一眼。
“陈辉，这是销售吃饭的本领。除非交学费，否则由甲不会白教给你的。”唐帅出来打圆场。
“各位，今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底线已经上升了，必须往200万以上谈。”
“有把握吗？”唐帅问道。
由甲点点头：“现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。”
“全力以赴。”其他三个人兴致昂扬，异口同声道。
谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人
