汽车城-第32部分
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亚当。“想来这跟你们的赌博一样。
”
亚当承认道：“是的。”
“不象智囊院
①里那批先生那么装模作样，呃？”
亚当没有搭理。斯莫盖看了一看通红的雪茄烟头，随后接
下去说了。“记住这一点：做了汽车经销商的人并没有发明这
种赌博，并没有制定规则。他只是参加进去，该怎么赌就怎么
赌——真当一回事，好象用身上衣服赌输赢的扑克牌。你总知
道，赌那种扑克牌赌输了，结果会怎么样吧？”
“我想我是知道的。”
“这可用不着想。衣服一件件剥掉，结果你就光了屁股。
我要不象你看到的那样子，下死劲玩，真当一回事，在这儿也
会落到这样一个下场。虽然你那位姐姐光了屁股，样子会比我
好看一些”——斯莫盖格格笑了——“可她也会落得那样一个
下场的。我请你记住这一点，亚当。”他站起身。“让我们再来
一下这种赌博吧。”
亚当心里明白，他到底一览无遗地看到这家经销商行做
买卖的内幕了。亚当同意斯莫盖的观点——买卖汽车，新旧
汽车，是一种竞争得很剧烈的棘手生意，做这个生意，经销商
只要一松劲，或者说，心一软，顿时就会不见影踪，过去已
经不知有多少人落得这种下场了。汽车经销商行是销售汽车的
火线。也象任何火线一样，无论性情暴躁的人也好，一脑门子
都是仁义道德的人也好，在那里决没有容身之地。另一方面，机
灵、精明的汽车经销商——斯莫盖·斯蒂芬森看来就是这么
①指智囊班子，尤指配备电子计算机等类仪器的一班人。
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个人——他们倒可以过非常优裕的生活，这也正是亚当现在想
个人——他们倒可以过非常优裕的生活，这也正是亚当现在想
另一层原因，是想知道斯莫盖怎么样适应将来的变化。
亚当知道，在今后的十年里，目前这种汽车经销制度就要
发生重大的变化，在汽车工业圈子内外，有许许多多人都认为
目前这种形式的制度已经过时了。现有的经销商——一个有势
力、有组织的集团——至今还一直拒绝改革。但是，如果制造
商和经销商一起行动，还不赶紧着手改革汽车经销制度，那么
政府管保会来插手，政府插手管帐的情况，在其他工业部门不
是早已发生了吗。
长期以来汽车经销商一直是汽车工业中名声最坏的一帮
子人，近年来明目张胆的弄虚作假固然已经制止了，但是，许
多观察家认为，如果制造商和汽车买主的接触比较直接一些，
中间人少一些，那么，对公众的服务就会好一些。将来很可能
实现一种中央销售制度，由制造厂经营，为消费者提供汽车可
以更有成效，开支也可以比现在少一些。几年来，在卡车方面
已经实行了一种类似的制度；最近，成批购买汽车的用户和汽
车租借公司，都直接向制造厂购货，这正证实这样做是非常经
济节约的。除了这种直接销售的途径之外，也有可能建立工厂
经营的保用和维修中心，维修中心比起目前许多经销商兼营的
业务来，也可能言行更加一致，管理更加完美。
要实行这样的制度，就少不了更多外来的舆论压力，这也
正是汽车公司暗地里求之不得的事。
但等将来经销制度一改变，有的经销商一垮台，那些本领
比较大、经营比较好的经销商八成会保存下去，得法起来。有
一个原因，正是经销商为自己的存在而提出的最最冠冕堂皇
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的论点，也就是他们要处理旧汽车。
的论点，也就是他们要处理旧汽车。
接下来的一小时，亚当始终待在斯莫盖·斯蒂芬森身旁，
注意他的一举一动。事情很清楚，斯莫盖固然听凭手下一批
售货员做生意，但是他自己的一只敏感的手指也总是按着营
业的脉搏。什么也逃不过他的耳目。他天生还有种本领，知
道自己在什么时候插手，就可以推动一笔可得可失的买卖迅
速成交。
一个尖下巴、死灰脸的人，刚从外面街上进来，他不朝陈
列的汽车看一眼，就跟一个售货员讲价钱了。那人对自己要买
的汽车非常了解；而且，也看得出来他到别处去看过了。
他手里拿着一张小小的卡片，递给售货员看，售货员摇了
摇头。斯莫盖踱到样子间那头。亚当站在一个可以看得见听得
到的地方。
“让我看看。”斯莫盖伸出手去，从尖下巴的手指中间轻
轻巧巧把卡片抢过来。这是一张店铺名片，正面印着经销商的
标记；反面写着几个铅笔数目字。斯莫盖和和气气点了点头，
他的态度抵销了他行动的冒失，他仔细看着那几个数字。用不
着费谁的心来介绍了；斯莫盖的一副老板气派，加上那脸胡子
和蓝绸短外套，都表明了他的身份。他把名片翻过来，眉毛一
扬。“是个希腊区经销商。你住在那边吗，朋友？”
“不，”尖下巴说。“可是我喜欢到各处去买东西。
”
“你到一家店里买东西，你就向一家店里要张名片，写上
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你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗？”
你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗？”
“何不痛快点呢，”斯莫盖说。“把另外几家经销商的名片
统统拿给我看看。”
尖下巴迟疑了一下，耸了耸肩。“干吗不呢？”他从口袋
里掏出一把名片，递给斯莫盖，斯莫盖数了一数，格格笑起来。
连他拿在手里的一张，总共是八张。斯莫盖把名片摊在就近一
张办公桌面上，跟售货员一起，伸长脖子瞧着。
“开价最低的是两千元，”售货员念出了声，“最高的是两
千三百元。”
斯莫盖做了个手势。“他做交易的报告。
”
售货员传过来一张纸，斯莫盖瞅了一下，又递回去。他跟
那尖下巴的人说：“想来你也希望从我这里拿去一张名片吧。
”
“那还用说。”
斯莫盖拿出一张店铺名片，翻过来，在背面草草写下了几
个字。
尖下巴接过名片，随后猛一下抬起头来。“这上面写的是
一千五百元。”
斯莫盖客客气气说：“挺不错的一笔数呐。
”
“可你不会照这个数卖给我汽车的！”
“你说得很对，我是不会卖的，朋友。我另外还可以告诉
你一件事。那另外几家，也都不会那么做的，全都不会按照写
在他们名片上的那个价钱卖给你的。”斯莫盖把那几张店铺名
片统统捞到手里，再一张一张递还给他。“你回到这个地方去，
他们会告诉你，他们的价钱里没包括销售税。这一家呢——
他们没有把选购项目费用算进去，也许销售税也没有计算在里
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头。这一家，他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费
用……”他把名片一张张说下去，最后指着他自己的一张。“我
嘛，我没有包括车轮和发动机在内；等你回来正经谈生意了，
我才会抖出来。”
头。这一家，他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费
用……”他把名片一张张说下去，最后指着他自己的一张。“我
嘛，我没有包括车轮和发动机在内；等你回来正经谈生意了，
我才会抖出来。”
“经销商的老花招，朋友，
”斯莫盖说，“为你那样的顾客
设计的，这出把戏就叫做‘让他们过后再回来！
’”他又厉声补
充了一句：“你相信我的话吗？”
“嗯。我相信你的话。”
斯莫盖一针见血地说出来了。“那么说，你找过了九个经
销商——直到此时此地——才让你第一次听到真消息，才有人
跟你说出老实话。对吗？”
那人好不伤心说：“看起来确实是这样。
”
“好啊！我们这个商店就是这样做生意的。”斯莫盖亲亲
热热伸出一只手搭在尖下巴的肩上。“好，朋友，你这下可拿
到起步旗子啦。下一步，你再驱车去见那几个经销商，叫他们
再开个价，实价，你能买得到汽车的价钱。
”那人扮了个鬼脸；
斯莫盖只当没看到。“此后，等你准备好再多听些真消息，比
如说，包括一切费用在内的送货上门的价钱，你不妨再到这里
来。”经销商伸出一只胖呼呼的手。“祝你鸿运高照！
”
“慢着，”尖下巴说。“何不现在就告诉我呢？”
“因为你还没真心诚意。因为你还在浪费你我的时间。”
那人稍微迟疑了一下。“我可是真心诚意的。真价钱是多
少呀？”
斯莫盖预先告诉他说：“比那些假价钱都要贵些。可是我
的价钱包括你要的选购项目费用，销售税，牌照费，一桶汽油
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钱，什么也没留一手，那机件……”
钱，什么也没留一手，那机件……”
不到一眨眼工夫，亚当只见他在一个新来的顾客身旁停住
了脚。这人很自信，抽着板烟，衣着漂亮，穿着一件哈里斯呢
外套，一条挑不出眼的喇叭裤和一双鳄鱼皮鞋。他们谈了很久，
等那人一走，斯莫盖回到了亚当身边，摇了摇头。“不会成交
的！是个医生！跟医生，生意最不好做。要半送半买的价钱；
过后，还要优先维修，而且总是要以无息分期付款，来购买汽
车，仿佛我的汽车象是急救绷带一样搁在一边。向随便哪一个
经销商打听医生的事。那就好比刺了人家的痛处。”
没隔多久，来了一个矮壮、秃顶、嗓子发哑的人，替他的
妻子购买一辆汽车，斯莫盖对这人倒不大挑眼。他介绍给亚当，
说是当地警察队长威尔伯·阿伦森。亚当经常在报上看到警察
队长的名字，这会儿他觉出冷酷的蓝眼睛在朝他上下打量，他
的身影照例摄入这个警察的脑子里，就此忘不了啦。他们两人
回进斯莫盖的办公室，在里头成交了一笔生意——照亚当猜
想，对这顾客来说，大概是笔便宜买卖。警察队长走了后，斯
莫盖说：“跟巡警总要有交情。有朝一日我的维修部不得不把
汽车停在马路上，如果所有这些汽车都要弄到停车票，那就要
我花掉很多钱啦。”
一个黧黑、健谈的人走了进来，把放在铺面接待室里等他
来取的一个信封拿了去。他出去时，斯莫盖拦住了他，跟他热
烈握手。事后，斯莫盖解释道：“他是个理发师，也是替我们
拉生意的一个掮客。拉拢给他理发的顾客；他一面理发，一面就
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谈起他在这儿买的汽车怎样便宜，服务怎样周到。有时候，他
的顾客说要上这儿来看看，如果我们卖掉一辆汽车的话，那人
就得到一点佣金。”斯莫盖透露说，这么种正式的掮客，他手
里有二十个左右，其中包括几个加油站管理员，一个药剂师，
一个美容院技师，还有一个殡仪馆老板。谈到殡仪馆老板，他
说：“一个人死了，他的老婆要卖掉他的汽车，说不定要买进
一辆小车子。情况多半是这样，殡仪馆老板把她给说迷糊了，
因此他叫她上哪儿，她就上哪儿，如果是到这儿来的话，我们
就给他点好处。”
谈起他在这儿买的汽车怎样便宜，服务怎样周到。有时候，他
的顾客说要上这儿来看看，如果我们卖掉一辆汽车的话，那人
就得到一点佣金。”斯莫盖透露说，这么种正式的掮客，他手
里有二十个左右，其中包括几个加
