最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第18部分

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　　在已经被揭示出的“玫琳凯原则”中，你可以发现到一切属于玫琳凯、也属于一个卓越型组织的全部奥秘。它既是玫琳凯在市场上占据竞争优势的关键，也是激励员工的重要力量。这些原则涵盖以下内容：
　　——黄金法则：你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人。玫琳凯的每项管理决策，都根据这项黄金法则来制定。
　　在《新约？马太福音》第七章中写道：“你们不要论断人，免得你们被论断。因为你们怎样论断人，也必怎样被论断；你们用什么量器量别人，也必用什么量器量你。”浓缩之后；即是玫琳凯的黄金管理法则：“你希望别人怎么待你，你就怎么待人。”与玫琳凯人接触，三句不离本行，他们总是会提及这个法则。
　　——恪守生活优先秩序：信念第一、家庭第二、事业第三。作为一个玫琳凯人，应当明白奉行这一信条对于取得持续成功是尤为重要的。如果树立了这样的观念，那么每个人都将乐意在团队中工作、贡献，把个人事业与公司发展结为整体，哪怕是对于那些超出本职的任务，也乐于承担。
　　绝大多数公司都希望他们的雇员能把工作放在首位，把事业摆在神圣的第一位。我们也很清楚地明白，一个人一旦忽略了家庭，全身心地投入工作，他工作的成绩是显而易见的了。但当人们在其家庭真正需要时，又有谁会希望把工作放在家庭之前呢？
　　玫琳凯？艾施女士曾说过：“无论你在事业上如何成功，如果你在获得成功的过程中失去了你的家庭，你仍是个失败者。牺牲家庭去换取财富是不值得的，事业本身只是一种达到目的的途径。通过这种途径，你能为你的家庭提供舒适的生活和安全感。你在事业中所获取的成就本身并不是目的。”
　　在家庭与事业中寻找平衡点，是众多女性寻觅已久的。在玫琳凯公司，人们一反常态地把事业搁置在了家庭之后。在玫琳凯享受的是一种生活方式，它的企业文化能够让更多热爱生活的人、对家庭负责任的人、有爱心的人在这里充分享受生活，享受对家人的一种关爱。
　　一个公司推崇家庭高于事业的信条是非同寻常的，但从一开始，玫琳凯就这么做了。而事实已经证明，这个非同寻常的信条对其成功起到了决定性的作用。
　　——乐施精神：牢记自己的社会责任感，在任何时候都要富有乐施精神，对一切社会公益事业，都应该投入力所能及的资金以及最大的热情。
　　玫琳凯曾说：“P和L不只是‘利润’（Profit）和‘亏损’（Loss），更是指‘人’（Pepole）和‘爱’（Love）。”“许多人开创新事业是为了赚钱，但这绝不是我的主要动机，并不是我相当富裕而可以不在乎钱，我只是认为这个事业必须成功，否则我将没有第二次机会开创自己的事业了。”
　　玫琳凯公司关注人的培养，更关注于帮助别人改变人生。
　　——尊敬、关爱、客观评价每个人：这包括在员工业绩评估和制定发展计划时，给予坦率和建设性的反馈；体现积极向上的职业状态，专业的外表、积极的态度、对事业和他人充满热情和激情；对于所有与公司业务和员工相关的事物，设立高标准并努力实现；永远做正确的事，为客户服务尽善尽美。
　　在加利福尼亚州举行的会议上，有许多人要和玫琳凯交谈，她也知道很多人想和她交谈，和她合影，要进行面对面的交流，但是时间已经很晚了，大概晚上八九点钟才结束，而她还要跟大家一个个地合影，倾听大家的交流，但是她知道这些都是玫琳凯的销售队伍，所以她没有离开，跟大家一个一个的交流。
　　“我能，你也能！你能拥有一切！”这是玫琳凯不断告诉给她的美容顾问们的成功哲学。玫琳凯不相信存在所谓女强人，她只相信：“坚持下去，永不回头，你所有的梦想都会实现。”玫琳凯女士说，每个人内心都有一个伟大的种子，我们每个人都要把这颗种子发掘出来，才能开花结果。如果每一个女性能够意识到自己这样的潜力，发掘出这个种子，让它长大，她就拥有很好的一天。
　　玫琳凯独特的企业文化是公司在市场上占据竞争优势的关键，也是激励员工的重要力量。“玫琳凯原则”在玫琳凯的大力提倡下，随着她和她90万美容顾问的身影迅速传遍全世界。人们评论说，玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。
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“顾问式”的营销模式

　　
　　传奇而伟大的玫琳凯？艾施女士奉献给全球女性的不仅仅是“爱与成功，更值得称道而永传于世的还是她所创立的“顾问式”营销模式。这种营销方式使她避开了其他直销公司的挤压，在缝隙中成长为一棵参天大树。
　　玫琳凯“顾问式”行销包括：通过玫琳凯公司专卖店的美容顾问和经销商把产品销售给消费者。
　　——美容顾问
　　我们的日常消费，很多是停留在感性消费上的，没有专人指导，没有科学依据。消费者多是凭自己的知识储备“感觉这个好”就消费，或本就是“好像是很不错”的一时冲动。而玫琳凯的美容顾问是美容消费的专业指导者。
　　美容顾问可以以小型美容课的方式向顾客介绍产品，免费为顾客做皮肤分析，给顾客传授皮肤和彩妆方面的知识，什么样的皮肤要怎样保养，怎样美容，该用什么护肤品和彩妆品，要注意什么细节；美容顾问根据顾客的不同需求，推荐给顾客相应的产品，给予顾客相应的服务，免费送货上门，并进行完善周到的售后服务等。
　　这些做法都让顾客充分感觉到消费的“科学性”、“专业性”、“可信可行”，而且方便、贴心，大大提升了消费的可能性。在这样的过程中，美容顾问也有机会与顾客建立友谊，取得信任，以便牢牢地抓住顾客。目前玫琳凯在全球拥有逾2000万名忠实的顾客。
　　玫琳凯很少在媒体上做广告，玫琳凯公司认为：“我们的销售人员是最好的广告，因为他直接跟顾客进行沟通，进行面对面的服务，直接面对客户，谈论产品，服务于客户。”
　　当然，为了保证公司产品的销售和公司对美容顾问利益负责的态度，玫琳凯公司对美容顾问的申请是有条件的：凡年满18周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问（推销员）。但以下人员除外：列入国家公务员管理的工作人员；全日制在校学生；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。
　　玫琳凯美容顾问的来源，主要有这样几种方式∶玫琳凯公开向社会招聘美容顾问；任何女性朋友在充分享用玫琳凯产品、了解玫琳凯独特的企业文化和事业机会后，如果有愿望让更多的顾客了解玫琳凯产品的，也可以主动向玫琳凯提出申请；玫琳凯的其他销售人员也可向公司介绍合适人选。
　　无论是何种方式，要成为美容顾问都必须向玫琳凯递交书面申请，通过面试，在与玫琳凯签订《推销员协议》后，方才正式成为玫琳凯美容顾问。
　　——经销商
　　如果说，美容顾问是玫琳凯的市场先锋，专业的美容知识是打开市场的利器，那么经销商则是玫琳凯行销大军的后勤、军师。“玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，因此我们希望更多地从美容顾问中培养经销商。”玫琳凯大中华区总裁麦予甫坦率地说。从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。
　　在成为经销商后，用玫琳凯某经销商的话来讲，“这就到了要培养人的阶段”。经销商有资深经销商、执行经销商、首席经销商等等级。经销商，是玫琳凯产品销售环节中必不可少的一部分。
　　除按玫琳凯规范销售玫琳凯产品外，玫琳凯经销商还需设立一定的经营场所，用以陈列展示产品，为美容顾问提供上美容课的场地和提供必要的设施。经销商还要保持与公司的联系，积极参与玫琳凯举办的经销商会议和其他有关活动，及时领会并传达公司的销售政策；并应公司要求，经销商要指定专门的培训员为美容顾问提供及时、有效、全面、科学的培训，以共同达成玫琳凯全年的销售目标。
　　玫琳凯经销商是玫琳凯公司的重要合作伙伴，经销商的素质，直接影响着美容顾问的业务能力，也间接影响着公司产品的销售量，所以，玫琳凯对经销商的条件也颇为严格，申请成为经销商的人应当具备以下条件：
　　具备独立的营业执照，营业执照须含有销售化妆品、服务咨询内容，且经公司审核通过，并与公司签订了《玫琳凯经销商协议》。
　　与其他同类产品相比，玫琳凯美容护肤化妆品在品牌传播与市场开拓上可谓匠心独运、别具一格。尽管现在有许多化妆品企业在仿照玫琳凯的方法，但他们的“仿制仅仅是形式而已，他们永远无法达到玫琳凯的‘自然、真切、完美’，玫琳凯蕴涵的文化永远属于玫琳凯。从某种角度说：“美容顾问式营销是玫琳凯个性化生存与发展的制胜法宝。”
　　

扎根南国，情系中华

　　
　　1994年3月，一家日用保健品企业——中山市完美日用品有限公司在广东中山悄然成立。它的创始人有三位，分别是来自马来西亚和新加坡的华裔青年——古润金、许国伟和廖宗明。
　　古润金是马来西亚第三代华侨。回祖国之前，他在马来西亚从事直销和人寿保险达12年之久，颇有成就。虽然生于异域，长于异域，但他从小就爱听父辈们说起故土中国、故乡中山的诸般情况，对中国一直有种神圣的向往。许国伟是出生于新加坡的第二代侨民，祖籍在广东中山，曾留学美国多年，在成为完美公司领导人之前一直没有来过中国。第三位系统领导人是来自马来西亚的廖宗明，他的祖籍也在广东中山，是古润金在马来西亚的中学同学。他们在回到祖国创业之前都已经有了各自的事业。
　　当古润金回国探亲时，看到古老的华夏大地到处都是盎然的生机，到处都是建设者奏响的乐曲。强烈的爱国之心使他深深地眷恋上了这片热土。他凭着不泯的经商意识，在中山这片市场机制成熟最早的土壤上充足了底气，并构思着一个成熟的、报效祖国的事业计划。
　　当他激动地把回国创业的想法告诉同学廖宗明和远在新加坡的朋友许国伟时，他们一拍即合，都为能在祖国投资创业而激情澎湃。古润金他们三人选择了机遇，机遇也选择了他们，并从此掀起了人生转折的第一页。当初他们的父辈是为生活所迫漂泊南洋，也许他们比他们的父辈幸运，碰上难逢的机遇，有机会重返故土并在故土开拓了人生的另一番辉煌。
　　当完美公司刚创立时，直销公司的数量已经比较多，直销公司的制度也更是五花八门。投身直销业的人都拼命地在这条快速致富的独木桥上往前冲杀。找机会、求暴富几乎成了他们的共同口号。有些公司大肆宣扬直销是一种快速致富的捷径，是一种搭车乘船的机会，千万别错过，只要你加入就有丰厚回报。
　　于是，由此诞生的种种教育手段也就围绕此而展开。其主旨即强化机会，淡化企业色彩；强化收益，淡化风险；强化不劳而获、一劳永逸