别做正常的傻瓜-第10部分

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　　　　过于自信实际上是一个普遍存在的现象。开车人都知道酒后开车很危险，但大多数的人都觉得别人酒后开车可能会出车祸，但是自己喝了酒以后却是可以控制住的，这也是过于自信的表现。我们曾经问一批上海已婚的女性，让她们估计上海已婚男性至少有过一次外遇经历的人比例是多少。她们的估计有的高有的低，高的估计90％，低的估计20％，平均下来的结果要超过50％。也就是说，平均来看，她们认为一半以上的已婚男士起码都有过一次外遇经历。可是当我们问到她们自己的丈夫有外遇的可能性时，她们都一口否认说自己的丈夫是不可能有这种事情的。她们还可以说出各种各样的道理来解释，有的说我的丈夫特别爱我，有的说我的丈夫工作很忙没有时间等等，还有的人居然告诉我说她的丈夫对这方面没有什么兴趣。其实你想想看这怎么可能呢？怎么可能有外遇的都是别人的丈夫唯独自己的丈夫没有呢？这也是一种过于自信的表现吧。另一个例子与大家在生活中常常遇到的琐事相关：研究人员分别问丈夫和妻子自己在日常生活中承担了百分之多少的家务，将调查结果统计出来，居然发现丈夫和妻子平均认为自己做的家务百分比之和竟是130％。也就是说起码有一方，更可能是双方都高估了自己承担家务的比例。所以，下次当你的另一半抱怨他/她做了过多的家务，你就可以拿这个这研究成果回答了说只是他/她过于自信了。即使是经验丰富的专业人员，比如律师、经理人、经济观察家等等，都或多或少地受到这个心理现象的影响。调查发现68％的民事诉讼律师都认为自己代理的一方会赢得诉讼，但是我们都明白，事实上一定有50％的律师会在诉讼中输掉。企业中过于自信的例子也是不胜枚举。比如两个部门一起合作完成一个项目，双方由于都认为自己功劳比较大而产生抢功的现象，或者对分配方案感到不公平等等

　

人们的过于自信常常被老道的营销人士利用，有些商品的营销活动就是根据人们的过于自信设计的。比如在美国买一台打印机，原价是80美元。商家给消费者两个选择，可以当场打折，折扣率是5％，也就是说80美元的打印机可以用76美元购得；消费者也可以选择邮购返券的方式（mail－in－rebate），现在以80美元购买打印机，只要在购买后3个月内将相关凭证寄回给公司，就可以得到25％的折扣，也就是可以得到20美元的现金返还，这20美元会以支票的形式寄回给消费者，这样相当于花60美元买了这个打印机。想一想，如果你有这样两个选择，你会选哪种折扣方式呢？大多数人都会选择第二种，这种方式可以得到更大的折扣，自然吸引力更大。但是，对于商家而言，哪种方式可以让他们赚更多的钱呢？其实也是第二种。第一种直接折扣，每台打印机肯定要少赚4美元；第二种方法虽然看上去每台少赚20美元，其实真的会在买了以后把凭证寄回的人是很少的。由于人们的过于自信，每个人在购买时都以为自己一定会把凭证寄回公司，但买了以后很快就会忘记。有数据显示，面对这类20元上下的优惠，真的会在购买以后把凭证寄回给商家的顾客大概只有7％左右。这里还有一个有趣的现象，如果给出的期限是3天而不是3个月，寄的人反而会更多。因为给出的期限短，大家都会一回去就把这件事情做好；给出的期限长，反而让人们觉得有的是时间做这事，不妨先放一下，然后就再也想不起来了。

　　　　要做出好的决策不仅仅需要有关于事实以及事件之间的联系的各种知识，还需要“知识的知识”——也就是需要知道我们的知识都有哪些局限，哪些知识是准确的，哪些是需要有所置疑的。过于自信表明，人们相对缺乏“知识的知识”。为什么人们会过于自信呢？

　　　　造成过于自信的一个很重要的原因就是人们很难想像事情会以什么样的方式进展。由于我们不能预见到事情可能的各种发展方向，我们就会对我们所知道的事情将来可能的发展过于自信。

　　　　和没有经验的人相比，有经验的人不太容易犯过于自信的毛病，因为他们更多地知道事情发展的多样性。卢叟和舒梅克（Russo&　Schoemaker）指出，有经验的桥牌运动员叫牌的时候比较有把握，因为他们考虑到了各种可能的情况以及对手的出牌情况；但是比较缺乏经验的运动员就常常无法赢得自己觉得自己可以赢的牌局，原因就是他们没有考虑到各种可能的情况。俗话说“水满无声，半桶水咣荡”，正是这个道理。当人认为自己充满自信的时候，也许实际上是“半桶水”在作怪。

　　　　证实偏见也是导致过于自信的因素之一。如果你是姚明的球迷，喜欢他的比赛，那么你肯定会对他未来的表现充满信心。就算他哪次比赛失了手，你也能找到各种各样为姚明辩护的理由，一厢情愿地认定姚明明年的表现一定非常出色。为自己的观点找理由，或者说只关注和自己的观点一致的证据，而不关注也不收集和自己的观点相抵触的证据，这种行为就是证实偏见，也就是总是倾向于寻找和自己一致的意见和证据。它的一个后果就是过于自信。由于人们只看到了对自己有利的信息，他们就非常乐观地相信自己的判断，越来越觉得自己的判断是对的，而不知道真理到底是什么。

　过于自信属于判断上的偏差，它常常被认为是一种心理现象。但是，有的时候，生理上的原因也会导致过于自信。比方说，成功的喜悦常常使人产生飘飘然的感觉，人们在这种“飘飘然”的感受的驱动下就会过于自信。而成功的喜悦，或者说飘飘然的感受，并不仅仅是认知上的一种状态，它也有其生理上的基础：人的身体受到强烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，肾上腺素就会让人感到兴奋，高兴，从而导致过于自信。

　　　　如果你是一个广告创意人员，当你想到一个新鲜的广告创意的时候，你感到非常欢欣鼓舞，恨不得马上把这个主意向上级汇报。但是别急，新鲜的广告创意带给你的兴奋感也许会使你对这个点子过于自信。你应该暂时冷静一下，全面地考虑一下采用一个新创意所需要考虑的所有因素，比方说可行性、成本费用等

过于自信的好处

过于自信对于个人完全没有好处吗？也不尽然。让我们先来看看过于自信的好处。一般说来，过于自信有三大优点。第一，它往往使人乐观开心。现实中，绝大多数的人都过于自信，认为很多人喜欢自己，从而有一种优越感。但事实上并没有他们想象的那么多人对他们有钦慕艳羡之情。我曾经和我的一位朋友一起步行去某个地方，当时迎面走来一个女子，相貌神情均颇似我这位朋友，于是我对她说，“嗨，那个人很像你啊。”我的朋友当时没有回答我，但是此后就一路上沉默寡言，一直到吃晚饭的时候还是闷闷不乐的。于是我就问她为什么不太高兴了，没想到朋友面露不快地说，“啊，我怎么会长得像刚才路上的那个女的啊？”言下之意是“我有她那么丑吗？我可比她漂亮多了”。事实上，她们两人确实长得很像，但在我朋友的心目中，自己的相貌是绝对胜于对方的。过于自信吧！

　　　　其实这种对自己相貌的过于自信在很多人身上都有所表现。生活中大多数人在拿到自己的相片时都会十分失望，我经常听到别人对着自己的照片抱怨说：“哎，我怎么一点也不上照。”这句话听起来好像很谦虚，其实却是过于自信的体现。这句话的潜台词是，我长得挺好看的，但照片却没有把我美丽的一面展现出来。其实，照片本来反映的就是你自己嘛。你本人本来就和照片上面一样丑，可是你还一直都不知道呢。无论如何，这种过于自信往往使我们有一种糊涂的，甚至是自欺欺人的莫名快乐，让我们一直活在沾沾自喜、乐陶陶的状态中。不仅如此，过于自信的人还可以将这种乐观的感情感染他人。由于过于自信的人容易激励和鼓舞别人，员工比较喜欢跟随过于自信的领导。

　　　　第二，过于自信往往会产生所谓的“自我实现预言”。如果你觉得自己能力不错，善于学习，能够成功完成某项任务，那么确实，这种心理暗示将会有助于你顺利地实现目标，并形成一种良性循环，指引你在日后的学习工作中同样有出色的表现。但是，如果自信不足的话，那就是一种恶性循环了，心理暗示自己不行，实际上也做不好，更加强了原先的不自信。同样，如果你对别人报有某种信念，结果就会发现别人真的向你原本以为的方向靠拢。关于这一点，有一个非常有趣的实验。

　　　　心理学家罗森塔尔（Rosenthal）等人与一所小学合作，在开学初给1至6年级的所有学生进行了IQ测试。实验者告诉老师们说，学生所接受的是“哈佛应变能力测试”，并且该测试的成绩可以对一名学生未来在学术上是否会有成就做出预测。也就是说，他们让老师们相信，在这个测验中得到高分的学生，其学习能力在未来的这个学年中将有所提高。这个学校六个年级每个年级有三个班级，每个班级有一位班主任。测试结束后，每位班主任都拿到了一份名单，上面记录着本班在哈佛测验上得分最高的前20％的学生，以便老师了解在本学年里哪些学生有发展潜力。但是事实上，老师所得到的名单中的前20％的学生完全是被随机抽取的，他们与其他学生唯一的不同就是，老师以为他们会有不同寻常的智力发展表现

将近学期结束时，实验者对所有学生再进行了相同的IQ测试，并计算出每个学生IQ的变化程度。结果发现，那些被老师们认为智力发展会显出进步的学生，他们的IQ平均提高幅度显著高于其他学生。因为老师对学生行为的期望转化成了学生的自我实现预言。当老师期望某个孩子会表现出较大程度的智力提高的时候，这名学生就真的出现了较大程度的智力提高。

　　　　这个实验还显示了一个结果：低年级中那些被老师认为智力将有发展的学生的IQ提高幅度要比高年级中被老师认为智力将有发展的学生更大，也就是说这种自我实现的预言在低年级的学生中的效果更明显。这可能是因为低年级的学生可塑性更强，或者低年级的学生在老师心里还没有形成牢固的印象。

　　　　最近在美国的研究发现，身高与年均收入有一定的正相关性，平均身高每高1厘米年均收入多约150美金。你知道这是为什么吗？因为高个子的人对自己更有自信。而且研究发现，在发育期身材比较高但是最终身材不算高的人和那些高个子的人的收入水平差不多。因为在青春期这个形成个性的重要阶段，身高给了这些人较高的自信，并能够帮助他们形成比较自信的性格，有助于事业的发展和成功。

　　　　从“自我实现的预言”还可以引发出许多对我们人生有益的启示。有的父母在教育孩子的时候常常使用责备的方式比较多，告诉孩子不能做这个不能做那个，当孩子做错事情的时候就会责骂他，“你真是没出息”，“你看隔壁的某某某，你就是不能和他比”等等。其实，越是责骂，越是会打击孩子的自信心，久而久之，孩子就会产生