说服力-第4部分
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当然，折衷策略不只适用于面包机销售、酒类销售或住宿。任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。
但得提醒您的是，如果贵公司运用了此项策略，日后很可能会出现高价产品的滞销局面，若您选择让该产品下柜的同时，又无新的高端产品顶上来，那次一级的商品则会受负面多米诺效应影响，销量也将一步步走下坡路。如此一来，顾客对“折衷选项”的移情必将导致您做进一步让步。
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恐惧能说服人吗？或是有相反的效果？
美国第三十二届总统福兰克林？罗斯福首次就职演说中，对饱受经济萧条之苦的国人说出了这样话：“首先我坚信，唯一会令我们恐惧的，是恐惧本身……，它使我们裹足不前。”
罗斯福的说法正确吗？说服别人时，让听众感到恐惧是好是坏？
笼统来看，经证实的是，恐惧会促使人们采取行动以避免危险。但这样的普遍结论有一个例外：
在告诉人们某种存在的危险时，如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险，那人们可能会对这条信息“充耳不闻”，或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。结果就说服不了人们对此采取行动。
霍华德？莱文索尔（Howard Leventhal）和同事做了一项实验，他们让学生们阅读关于破伤风危害的宣传册。其中有些册子有感染破伤风后的示例图片，有的则没有。此外，有的同学被告知注射破伤风疫苗的具体途径，有的则对此一无所知。此外，还有的学生只接受了怎样注射破伤风疫苗的建议，并不知道感染破伤风的可怕。
结果证实，浏览了破伤风感染的示例图片的学生，得知注射破伤风疫苗的具体途径时，会主动去注射疫苗以降低对该病的恐惧。这项发现告诉我们，在提醒他人危害性的同时，告知其能采取的措施非常重要：人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说。
这条道理也适用于商界或其它场合。比如，宣传有排忧解难功效的产品或服务时，还应告知消费者具体的使用方法。一味地向顾客鼓吹产品或服务的有效性，可能会让广告效果恰得其反，让顾客懒于尝试。
以上实验还告诉我们另一个道理，若您碰巧发现由公司负责的某个项目存在重大隐患，最好在向管理层报告的同时，附上至少一条可行的对策。如果您决定先报告了再说，很可能当您和同事找出对策时，管理层要么已经拒绝您的担忧，要么就压根不承认隐患的存在。
专业保健和公共服务机构对此要尤其注意。比如：医生或护士在建议肥胖病人加强锻炼减肥时，通常会告诉病人继续肥胖下去的危害。但这样的劝说很难能说得动病人，除非院方再提供具体的减肥方法，如采取节食或制定明确的锻炼计划。如果只单纯告诉病人，肥胖会增加患上心血管病及糖尿病的危险，那只会加深病人的恐惧和对劝说的排斥。
对公共服务机构来说，仅仅用触目惊心的图片来说服大众，如吸烟、不安全性行为及酒后驾驶导致的后果图示，而不提供预防建议，可能是不具说服力的，甚至会有反效果。
假设每条提醒人们注意危险的信息，都要伴有明确且可行的预防措施，也许罗斯福总统的演说词就要改为“唯一令我们恐惧的，只有恐惧本身。”
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在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？（1）
2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋冠军，同时也是美国逃犯的鲍比？菲舍尔（Bobby Fischer）加入该国国籍。是什么样的国家甘冒与世界强国断交的风险，也要保护一名公开为911劫机犯说话的逃犯？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？
其实以上三个国家都不是。那个通过国会匿名投票的方式、决定给予鲍比？菲舍尔国籍的，是向来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。世界上这么多国家中，为何冰岛会敞开怀抱接受鲍比？菲舍尔，特别是在他违反美国法律，在前南斯拉夫赌了一场五百万美元的象棋赛后？
为弄清答案，我们需要先回想一下三十年前那场著名的象棋大赛——即1972年的世界象棋冠军赛。当时，菲舍尔作为挑战者，迎战卫冕冠军——前苏联象棋大师鲍里斯？斯帕斯基（Boris Spassky）。历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。在处于冷战巅峰的当时，该比赛被称为世纪之战。
奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛召开的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30％的收视收入归自己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满矛盾。
最后，在比赛基金翻倍和美国国务卿基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加比赛了。这场赛事在国内外的报纸上进行了大肆报道，小小的冰岛也为世人熟知。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地。”
冰岛人民显然把这看作是菲舍尔送给他们的一份厚礼，这份厚礼重到冰岛人民在三十年后还铭记于心。一位冰岛外交部人员表示，“三十年前菲舍尔对这里做出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。” 尽管许多当地人并不认为菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍尔先生。”
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
丹尼斯？里根教授（Dennis Regan）做过一个关于互惠原则的经典实验，他让乔（实验人员）化装为彩卷销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客，结果他们发现，事先获赠一罐免费可乐的顾客，后来购买其彩卷的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩卷并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？（2）
此外，这个实验还说出了为何有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。
可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，能帮助人们进一步提高说服力。因此，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人施以巨大帮助。
此外，社会经验和道德因素告诉我们，这样做时最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观了。
此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为经理最好也网开一面，该做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班，帮您完成某个重要项目。
然而，人们寻求帮助时通常会这样问 “这里有谁能帮我呢？”其实，说这样的话是目光短浅的。我们建议您先问问自己，“我可以帮助谁？”，因为互惠原则的原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令您的请求收效更好。
此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那一个互相帮助的团队，比如某些人曾从同事那得到过有用的信息、或是得到过同事的认同、又或曾有同事曾聆听过自己的苦恼，这样的搭配组合对完成目标会很有帮助。
同样，当我们为他人提供过帮助时，这些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。
要注意的是，有一类人，您给他们一点小恩惠，他们会为您提供更大的帮助，这就是客服人员。例如，您的信用卡出现错误付款，或您想在最后一刻改签机票，又或是想退货，这时，相关客服人员可能不会轻易同意您的要求。
为避免出现此类情况，您可以试试下面的方法：在提出棘手的要求前，如果客服人员态度还算积极友好的话，您可以告诉他自己对他的服务很满意，会给其主管写封表扬信（或者可以表示您十分满意他的服务，会在问题解决后向其主管表达谢意）。在要了其主管的姓名和联系方式后，就可以提出您打电话的真正目的了。
这种方法的成功之处部分要归咎于心理因素的影响，但互惠原则也起到重要作用：当您主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报您。所以，只要简单地写封电邮给客服人员的主管，您就可以避免一场“步步为营的象棋赛”（也许还会是比嗓门大的比赛）了，况且这场比赛结果还很可能令您失望沮丧。当然，只要您遵守诺言，这样的说服方法就会很有效。
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哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？
如果您是在书桌旁读的本章，那答案肯定是近在咫尺的。是什么呢？回形针？钢笔？铅笔？便笺？角尺？笔记本？订书机？还是打印机？您抽屉里满满的都是办公用品。哪样会牢牢树立您的影响力？
兰迪？加纳（Randy Garner）对此做过实验。他想证实的是，用3M公司制造的便笺给他人留言，是否会让人更愿意按要求去做。实验很有趣，兰迪用三种方式给人们发了调查表，要求他们进行填写：
1。在调查表的封面贴上手写的便笺，要求人们完成该份调查；
2。不用便笺，直接在封面写，要求人们完成调查卷；
3。只发一份带有封面的调查表，不写明要求完成的字样。
实验显示，小小的黄色便笺体现出了巨大的说服力：用第一种方式发放调查问卷给人们时，75％的人都进行了填写并交回答案，而第二种及第三种方式则分别只有48％和36％的人响应要求。
为什么会这样呢？难道只是因为有尼龙光泽的便笺比较吸引大家注意？
加纳问了自己相同的问题。为证实以上假设的可能性，他又另做了一个调查问卷的实验。他给三分之一的人发放了贴有便笺的调查问卷，便笺上写有要求人们进行填写的要求；另外三分之一只收到了贴有空白便笺的调查卷；剩下三分之一收到的调查卷根本就未贴便笺。
如果说便笺纸的颜色是吸引人们注意力，从而以完成填写的因素，那两组同样贴有便笺的调查卷应有相同的完成率。但事实并非如此，贴着写有文字便笺的调查卷，完成率要高于未写文字的那组，三组的完成率分别是69％、43％和34％。
如何解释这种结果呢？尽管没人会汗
