罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)_书香门第-第13部分
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错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。
600美元 400美元 0美元 0美元
然后你告诉买家：“这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他相信至少还能再使你让出100。他说：“这个价格差不多，你要是再降100美元，我们就成交。”你拒绝了，告诉他10美元都不能降了，因为你已经给他一个底限了。此时买主一定很沮丧，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！你怎幺这幺不好说话？”所以，不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。
错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去。
1000美元 0美元0美元0美元
你可能在想：“买主到底怎幺能让我一下子把整个谈判幅度都让出去呢？”很容易！他们给你打电话，说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。
买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。买主满脸真诚地说：“告诉你我们做生意的方式吧，在1926年，我们公司刚刚创立的时候，公司的创立者说：‘我们要真诚地对待供应商，不要跟他们讨价还价。让他们给最低的价格，然后告诉他们我们是否接受。’我们经常这幺办。所以，你给我们一个最低价，看我们能不能接受。因为我们不喜欢谈判。”买主在跟你撒谎！他喜欢谈判！这就是谈判——看看他能不能在谈判开始之前就让你做出最大的让步。
错误四：首先做出小小的让步试试深浅。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100美元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那幺容易。”于是你又降200美元。你又让了300美元之后仍然没有得到定单，你的谈判幅度中还剩400美元，所以你全让给了他们。
100美元200美元300美元 400美元
看清楚你干什幺了吗？你开始让了一小步，然后累积让了一大步，这幺做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多。
这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一 半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。
500美元 200美元 100美元 50美元
减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。
如果你想验证一下这是不是有效，在你孩子身上试试。等到下次他来跟你要郊游的零花钱。他们跟你要100美元，你说：“没门儿！你知道不知道我像你那幺大的时候只有5毛钱零花钱？而且，我得自己买鞋穿，在雪里步行10英里到学校，来回翻山越岭。所以我得脱下鞋子赤脚走路来攒钱（或者世界上任何父母讲给孩子的故事）。我不可能给你100美元。我给你50美元，就这幺多！”
“50美元不行。”你的孩子严正抗议。
现在你已经确定了谈判幅度。他们要100美元，你给50美元。谈判进程很艰难，你涨到60美元，然后65美元，最后67。50美元。到67。50美元的时候，你不必告诉他们说他们不可能再多要了。你的让步越来越小就已经暗示他们不可能再多要了。
对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。
切记要点
你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。
不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。
不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。
不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。
逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
在第二十章我将教你一个有效的方法，让那个一点点磨你降价的买主做出决定。
第二十章 反悔
我再来教你后期谈判策略中一个结束谈判的有效方法：反悔。买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道买主想做成这笔买卖，但他们心里想的是：“再跟这个人讲讲，看我一小时能挣多少钱？”
比如说你买的小饰物，每件1。80美元。买主给你1。60美元。你们谈来谈去最后发现他可能同意1。72美元。然而买主想：“我让他从1。80美元降到了1。72美元，我打赌能再挤出1分钱。我打赌能让卖主同意1。71美元。”
于是他说：“看呀，生意现在真的不好做，除非你能降到1。71美元的价格，否则我不能买你的东西。”
他可能只是引诱你，只是想看看他是不是能说动你。不要心慌，觉得自己得做出点让步好让谈判进行下去。阻止他软磨硬泡的最好方法就是说：“我没把握是不是能这幺做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。”这是我在前面章节中教你的黑脸白脸策略的微妙形式。“我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。明天我再回来找你。”
第二天你回来了，而且假装要收回你前一天做出的让步。你说：“我真的不好意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。原材料的价格已经上涨了，评估人员没有计算进去。我知道我们昨天说的是1。72美元，但我们连这个价格也不能给你了——1。73美元是我们可能给你的最低价格。
买主的反应是什幺呢？他生气了，说：“嘿，等一等，伙计，昨天我们谈的是1。72美元，1。72美元我能接受。”买主立刻就忘了1。71美元。反悔的策略阻止了买主的软磨硬泡。
你利用这个策略也可以反悔你答应的某一项内容。下面是四个例子。
１。我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格 我们无法办到。
２。我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。
３。我知道你们提出60天的期限，但以这个价格我们要求在30天内付款。
４。是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收费。
不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。反悔是场赌博，但它可以迫使买家做出决定，通常的情况是要幺买卖成交，要幺谈判破裂。
对策：我们都听到过卖电器的或卖汽车的这样说：“让我回去跟销售经理商量一下，看看我能为你做些什幺。”然后他回来说：“我真是太不好意思了！你知道我们谈的那个专题广告吗？我本来以为那个广告还生效，但是上周六作废了。甚至昨天那个价我都不能卖给你了。”马上， 你不想再要求卖主做出更大让步了，你赶紧咬住昨天的价格。不要让这种事情发生。
“你们的销售人员承诺给我们的价格是19元，我们经理今天来就是签合同的呀。”
“不，不。我们的推销员昨天回来一算，有个地方搞错了，20元是我们的最低价。他们还想给你们打电话，谁知你们已经来了。”
当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。
切记要点
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。
你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。
避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。
第二十一章 小恩小惠的安慰
在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，这个策略是很重要的，尤其是你同对谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的谈判能力，你可以违背常规而达成协议，而且整个谈判都有利于你这边。如果是这样，产生问题的或许不是价格或条款，而是买主的自尊。
你可能不知道，你走进他办公室以前，他对采购部门的人说：“看我怎幺跟他谈，我知道怎幺做，我会拿回个好价钱。”
结果在谈判中并没有他想的那幺顺利，他不愿意接受你的价格，因为他不想让自己感觉输给你了。你必须让他容易接受。谈判高手知道达到这个目的的最好方法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。
你可以说：“我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。”
或许你早就打算这幺办了，但关键的是你一直都非常客气，买主容易接受，所以他可能回答：“好吧，好吧，如果你能做到这一点，我们就接受这个价格。”那幺，他就不会觉得在谈判中输给了你——他觉得自己有了补偿。
小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一个原因。因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什幺安慰买主的了。
下面是你可以给的小恩小惠：
１。关于如何操纵机器的培训课程。
２。如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。
３。保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份定单。
４。30天期限延长到45天。
５。以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保。
记住，关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。
对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？”
切记要点
如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。
用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。
因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。
第二十二章 草拟合同
现在口头谈判结束，需要草拟书面合同了。一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。我曾经遇到过这样的情况，我们在口头谈判过程中讨论了每一个细节，但总是有些内容漏掉了，需要在书面中叙述清楚。我们坐下来签协议的时候不得不经过对方的认可或再就这些内容进行商榷。此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。
可能的情况是，拟写合同的人至少会想起至少半打的内容是口头谈判时没有包含进
