售罄-第14部分
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一般不涂）；此外，注意千万不要在任何公共场所抠鼻子，一是不雅观，二是你还可能要与别人握手，要注意手部保洁。
化妆
如果你是女性，作为一个专业的售楼人员，化一个谈妆将会让你看上去更专业，同时，也是你对别人的尊重。职业妆应以自然为原则，根据自己的情况，扬长避短，不要该意去模仿别人，妆容保持整洁、雅致、不过分修饰、不夸张。
其它
在仪容方面，还需注意如下几点：勤洗澡、常换衣，不要让身体发出汗臭等异味，特别是一些有孤臭的人士，更要注意；注意身体在公众场合不要发出异响，让大家陷入尴尬；耳环、项链、戒指等饰品不宜过多，最多不要超过三件。如果使用香水，不要用太浓的香水，其实，太浓的香水也是劣质货的特征之一；平时多运动，保持适宜身体，过于肥胖将使你行动不便，从而影响你的活动力及业绩。
桑
第二十三章 如何增加售楼人员的”面值“
”在我17岁时，朋友特意给我安排了一次相亲的机会。我没有过往的经验，因此很紧张，到底我们能情投意合吗？见面时我该说些什么呢？正当在我胡思乱想时，我开着的车子就到了那个女孩的家门口，我安响了喇叭，她就出来了。当我第一眼看去时，我觉得这是我有史以来看到过最丑的一个女孩，整个人像条哈巴狗，我的心直往下沉。当她进入车子，她的同学把她介绍给我时，她的微笑忽然把整个车了点亮了。在最初60秒的谈话中，她成为我见过的最漂亮的女孩子了，她整个晚上都在微笑，微笑从她眼睛、声音、个性中透露出来。我整个晚上都被她的微笑笼罩着，她的微笑撬开了我的双眼。我在那个晚上以前，从来都没有过对相亲有这么大的兴趣。“
这是乔。吉拉德在他的著作中讲述的一个关于自己的案例，在你看完这个案例后，你会觉得微笑到底有多大的力量呢？微笑又能给我们带来些什么呢？
有人说，微笑是建立信赖感的第一步；有人说，微笑是一种魅力；有人说，微笑可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉打开；有人说，微笑可以除去悲伤、不安、自卑感，也能打破僵局；还有人说，微笑可以保持健康和活力。总之，这一切都说明微笑是一种伟大的力量。
如果说仪容、仪表是我们建立信赖的硬件，微笑则是让这个硬件发挥功效的软件之一。我们每天洗脸、刮胡须、化妆、换洗衣服，无非是要保持一个良好的形象，给人一种良好的感觉，如果我们同时戴上一张满是笑容的脸，则你所作的一切将会倍增的收获。当你紧销眉头之时，别人只会锁得更深，而当你向对方抱以一个微笑，你则会得到10倍的回报。微笑就是这样，在一个恰当的时间，恰当的场合，一个简单的微笑就可以创造一个奇迹。一个售楼人员又应该如何使用自己的微笑去发挥最大的功效呢？
一、时该展现你的笑容
这一条对大多数人来说较难以做到，可能有人会质疑，当我们不想笑时难道还得笑吗？无论你心情多么沉重，多么哀伤忧郁，你都可以抱以一笑，给人一片睛朗的天空；当你看见别人脸上没有微笑时，你也可以给他一个微笑，融化凝固在他紧锁眉头的冰块。世界最大的零售企业沃尔玛公司对员工的培训中有一个关于微笑的”三米原则“，讲的就是在三米内只要有人，脸上一定要有笔容。因此，时刻展现你的笑容，最低的要求就是在有人的进修，一定要展现你最好的笑容。
有人说，时刻保持笑容，那我们到底笑些什么呢？到底笑什么是否一定很重要呢？我们到底在笑什么，有时留给顾客去猜想，会来得更有效。请问，陈列在巴黎罗浮宫的那幅达。芬奇的”蒙娜丽莎的微笑“到底在笑什么呢？有人甚至说蒙娜丽莎的微笑是因为她的心碎了，是真的吗？这恐怕也只能由我们去猜想了，而正是这种猜想，不论是值不值得笑，我们都要抱以一笑。
二、用你的整张脸来笑
据说日本有一种培训销售人员笑容的方法，就是让销售人员每天用牙齿横咬一根筷子，这样久而久之，被训者就可以保持非常好的笑容。到底最好的笑容是怎样的呢？有人说露出八颗牙齿的微笑，也有人说是露出六颗牙齿的微笑。是这样吗？其实，这只是概括到微笑的一部分，一个真诚的笑容不单纯是嘴唇而已，而是用整张脸笑出来的，它包括眼睛的闪烁、眼角的皱纹、面颊的收缩、眉头的舒展、声音甚至是鼻子的动作。一个真诚的笑容必须是一个整体，如果你紧锁眉头，无论怎么笑，充其量也是只是个僵尸道长；如果你面无表情，脸颊毫无收缩，无论怎么笑，也只会像个人见人怕的阎王。因此，你要发挥微笑的最大功效，就必须用你的整张脸真诚地笔起来。
三、大声地笑出来
据说美国联合航空公司在招空姐时，面试中有这样的一个特殊环节，就是主考官背对着被面试者，听其笑容如何，原来笑容是可以听出来的。真诚的笑容必须是发自肺腑的，是可以听见的。因此，微笑时需要保持一种自然的声音，特别在与客户进行电话闪谈时，也必须保持笑容，因为，你的笑容可以通过电话线感染另一端的人。当然，笑声的间调需适宜，要因时因地制宜，男士忌讳惊天动地，女士则忌讳抽风格格。
四、笑出你的感情
我们在照相时，总是喜欢一起喊”茄子“，据说这一声”茄子“正好展露我们的笑容。我们真诚的微笑，不能被”商业化“，要有感情在里面。不但要有说”茄子“时的样子，更重要的是要有我们真实情感在里面。不同的笑容里会含有不同的感情色彩，这些感情色彩是可以传染给客户的。被誉为”百万美金的笑容“的日本推销之神原一平的微笑就多达36种，各具感情色彩。你也可利用空余时间不妨试试练习一下：
婴儿般的微笑
衷心感到爽朗的大笑
感动而压住声音的笑
喜极而泣的笑
抑制辛酸的笑
解除对方心理压力的笑
岔开对方情绪的笑
使对方放心的笑
充满优越感的笑
愣住之后的笑
言归于好的笑
与对方意见一致的笑
使对方兴致顿开的笑
吃惊之后的笑
感到意外之后的笑
感到无聊时的笑
挑战的笑
大方的笑
开朗的笑
含蓄的笑
夸张谈话内容的笑
抑郁的笑
故作迷糊的笑
愕然一惊的笑
尖锐的笑
与对方同喜的笑
意外地感到满足的笑
……
第二十四章 嘴硬不是硬道理
有一次，一位教师来我司放盘，在物业顾问的游说下她同意由我司独家委托。在签订独家委托书时，一开始就谈到价格，把物业顾问吓了一跳，她要求的售出价格比市场价每平方米高出500多元。物业顾问跟她解释说这个价格现在卖不出去，她就说她的同事以前就是以这个价格卖出去的（那是两年前的事了，当时广州楼价连年走低），不管该物业顾问怎样跟她解释，她就是认定这个价格。并开始转移话题，对独家委托书进行挑剔，一页A4纸的独家委托书是我们经过专家设计的，对业主及中介公司是权利与义务均平等的，可她不是说这条对她没保障，就是说那条不合理，一共才五、六个条款的独家委托书，给她改的面目全非，完全失去了”独家委托“的意义，跟一份普通的”业主委托书“没有什么区别了。
该物业顾问跟她一争论就搞了大半天，恰好被我撞上，该业顾问简单同我讲述情况后，我就同这们教师说：”这份独家委托书就算按你的意见修改，你也只能是个输家，因为房子根本就卖不掉“。这位教师听后一愣，但口头上却没有示弱，接着说道：”卖不掉不要紧，但独家委托书内容就是要修改才合理“，我立即说：”独家委托书内容不要紧呀，只要你要求的这个价格能卖出去，我想就算再签多几份委托书你也不会拒绝吧？“
对方毕竟是位有知识的人，我这一番相对强硬的措词让她顿悟，问题的关健点根本不在于独家委托书的条款上，而是在楼盘的委托价格上，这根本就不是一场条款本身的纷争，而是情感引起的口舌之争而已，这么高的价格，独家委托书怎样签订其实根本就没有意义，八字都还没有一捌的东西，扯得再清楚又有什么意义呢？于是，我赶忙同他解释一下目前房地产的形势及她的楼盘附近的市场情况，为了让她确信目前的市场价格，我特意找了一份上个月在她楼盘附近成交的合同给她看，并解释了一下公司的品牌及实力，她的楼盘由我司独家委托的好处等。于是，她爽快地签下了这份独家委托。
这只是二手楼买卖中时有发生的一个现象而已，在你售楼过程中，当你带客人看现场、看样板房，解说规划、解说楼价为什么会这么高、解释合同或者解释其它相关事宜时，你是否也碰到类似的事情呢？很多售楼人员在处理这类事情时，往往把握不住事情的关健，为了表现自己的”专业“，经常”避得就轻“，同客户理论起来，往往是你赢得了”面子“，赢得了所谓的”专业“形象，但你会因此丢失了客户。很多售楼人员把向置业者推销楼盘变成了官司或辩论会的热身模拟赛，趾高气昂、夸夸其谈，根本忘记了自己是在向置业都推销楼盘。中国人从来就是很爱面子的，当你越想在言语上击败对方时，对方的反抗就会愈强，即使你在口头上赢了对方，又能怎么样呢？对方肯定是口服心不服，怎么可能还会向你买楼呢？
作为一名售楼人员，当你遇到这些情况时，你又应该如何去避免不心要的争论呢？
在售楼过程中，遇到客户的意见不一致时，不要忙于发表你的”高见“，最关健的是要搞清楚总是的关健点在那里，然后冷静地处理。当客户所讨论的事情根本就是无关紧要的，或是与主题无关的，千万不要加入冷局，要旁敲侧击，把讨论的话题拉回关键点上。有效地避免售楼中的各种争论的方法主要有：
1、保持微笑，沉默应对。无论客户意见与你有多大的分歧，你都不要急于反对，要冷静面对，同时要时刻在脸上堆起你的笑容，你的笑容可以缓解紧张的气氛，注意千万不能冷笑。搞清问题的关健点后，设法转移谈论焦点，引入正题。
2、打断话题，转移谈话内容。如客户的小孩刚好在旁边，可以问他的小孩读几年级了？几岁了？经常去哪玩啊等？转移至与主题无关的话题，转移他们的视线。
3、转身做一件小事，缓和气氛。如去取一样东西，或与第三人打声招呼，或咳嗽几下，或摸摸鼻子等这一类的事情，具体做什么小事，可视当时情总值灵活应付。
4、改善一下谈话的气氛。如帮客户去倒茶，或递一支烟等友好动作，缓解对方敌意或戒备心理。
5、表示谦意，扰乱顾客对争论的兴致。有时对于一些无关要紧的争论，可以明知无过错，也表示谦意，让顾客不好意思再谈论下去，从而改谈其它话题。
6、让客户等一下。很多进候，对于这些非主题方面的不统一，为了避免争论，可让客户等一下。比如说：”这个问题我们等一下再谈，先看一下这个“。
此外，一些客户的不�
