令我像花一样盛开(又名为格子间女人 )-第22部分
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到了程睿敏那个位置，已经不再是能力高低的较量。高手之间的对决，拼的是耐心，只等对方无意中露出罩门，一击足够致命。相信他不会自埋炸弹，招个情人或者女友放在身边，给人轻易抓住把柄，十年道行顷刻间毁于一旦。
那些温馨贴心的小意儿，对一个做惯销售的人，对揣摩客户心思早已驾轻就熟的人来说，认真做起来并不算难事。这已是日常生活的一部分，天长日久自然技艺纯熟。
谭斌自嘲地轻笑，为曾经不切实际的奢望和幻想。到这会儿要是还以为他在含蓄地追求自己，那就太自作多情了。
程睿敏问她：〃最近很辛苦？〃
〃嗯？〃谭斌回过头，一张脸有点娇慵的迷茫，像是心思去到极远的地方。
〃刚才看你睡得那么香，不忍心叫醒你。〃程睿敏不由放低了声音，非常自然地从她手中接过外套，披在她的肩上，〃入秋日夜温差大了，当心着凉。〃
这样发自内心的温柔体贴，又不像是假的，仍旧让人感觉温馨。
谭斌不予置评，借着路灯看看表说：〃太晚了，不方便请你上去坐，等哪天你有时间吧，我回请你吃饭。〃
程睿敏点头笑笑，一双眼睛乌黑深邃，没有泄露出任何情绪，却似洞悉一切。
谭斌摆摆手，微笑着转身离开。
目送她轻盈的背影走进底层的大堂，程睿敏方掏出手机，按下开机键。三分钟之后，嘀嘀声开始不绝于耳，短消息一条条涌了进来。
直到电梯门在眼前缓缓打开，谭斌才哎呀一声醒悟，原来身上还披着他的外套。她推开大门追出去。
程睿敏的车仍然停在原地未动，谭斌松口气，紧走两步。但她随即又迟疑地停下脚步。
程睿敏正伏在方向盘上，一动不动。只有背部有轻微的起伏。
〃Ray？〃谭斌无端不安，轻轻碰碰他的肩膀。
程睿敏迅速抬起头，这一刹那他的形容有说不出的憔悴，看得谭斌心口莫名地纠结。
但他的表情瞬间变换，马上恢复了神采。
〃怎么了？〃他问。
〃忘了还你衣服，不好意思。〃
程睿敏探身接过，笑笑说：〃快回去吧，好好休息。〃他发动引擎预备离开，谭斌退后两步为他让出道路。
〃小谭，〃程睿敏又摇下车窗。
谭斌坦然地望着他。
〃集采是场硬仗，任何时候都不能掉以轻心，需要步步为营，找准客户的pain point再出手，明白我的意思吗？〃
〃我明白。〃谭斌认真地点头，〃谢谢你！〃
沃尔沃终于绝尘而去，谭斌一个人在楼下站了很久。她想听听沈培的声音，拨过去却是〃您拨打的用户暂时无法接通〃，像是进入了移动信号的盲区。
谭斌有点沮丧，洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉，午夜已过，依然头脑清醒，没有一点睡意。
她辗转很久，想起程睿敏最后那句话，心跳忽然加快，只好光着脚跳下床，困惑地在卧室里踱来踱去。她想起最近正在准备的技术交流，产品部门准备的技术文件，几年如一日，并没有太大的变化。如果她是客户，恐怕也不会有过多的兴趣关注。
第58节：格子间女人（58）
但大家都确信，凭着MPL的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是铁板钉钉的事。所以没有人真正发力，只求不功不过而已。
这会儿她却感到心虚，如果MPL墨守成规，FSK却另出奇招，肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有〃满足〃一条路。
但是Pain Point； 普达如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？
谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。普达集团公司魏总经理一个月前的访谈，题目是《进入微利时代的行业发展》。
文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。文中说，普达今年的最大挑战，是如何面对成本控制的同时，尽力挖掘新业务增长点。
谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。
她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。过电一样的战栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。
闹钟响了，她被惊醒。她没有像往常一样即刻跳下床，而是懊恼地把脸埋在膝盖里。勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的欲望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。
谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。
周一上午就是普达投标团队的例会。
不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。
〃已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？〃
〃这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？〃
〃技术交流就是个过场，至于费这么大劲儿吗？〃
谭斌不出声，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。
〃说完了？〃谭斌问。
没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。
〃你们都上过Solution Selling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？〃
Solution Selling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。
有人轻笑，〃哦，不就是和Seven Habits齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？〃
谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。
谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，〃我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。〃
室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……谭斌不动声色地扫过去，将每张脸上的表情收入眼底。好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前方的大屏幕上。
这是普达近十年的收入和利润增长曲线图。图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。
谭斌用激光笔指点着那条利润线，〃这是普达如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……〃她停顿一下，特意加重语气，〃能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。〃
第59节：格子间女人（59）
旁边一直憋着不出声的乔利维插话，〃话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？〃
谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。
她回头笑一笑，委婉地说，〃MPL在普达的市场份额一直排第二，其他家供应商早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？〃
乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势，〃我话说到了，听不听是你的事儿。〃他干笑一声，〃毕竟你才是Bid Manager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。〃
谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一股浊气。
她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：〃我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。〃
有人举手发问：〃新业务和普达的利润有什么关系？〃
〃由于竞争和终端业务降价的压力，普达传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。〃
〃我们能帮他们做什么？〃
〃和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。〃
一个产品经理终于松口，〃Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。〃
但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音软中带着钉子，不卑不亢，〃Sales Support 当然是我们的Mission，但其中涉及一些Policy，让我很难做呀……Cherie你看这样好吧？你起草个Mail发给我的Team，同时抄送我在总部的Dot Line Manager，看看他有什么ments？〃
谭斌顿时哑然。
按照组织结构，产品和销售部门平起平坐，并没有上下级关系，Philip的要求也无可厚非。但是什么事情一到了总部，准会从简单到复杂，瞬间上升几个高度，没有半个月的时间，前因后果解释不清楚。
谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨MPL反应迟钝，这消耗在内部扯皮的精力，不知浪费了多少时间。平时和产品经理合作，就跟哄着大爷一样。做技术的人，脸皮往往特别薄，客户稍有微词，就立刻觉得为五斗米折了高贵的腰肢，还得谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。
她暗自咬牙，心想哪天有了权，第一件事就是让坐在后方的这些人，真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。
下午被董事长刘秉康一个电话传上楼，汇报最新的进展。提到今天产品经理的反应，谭斌几乎苦笑，〃Sir，我搞不定了。〃
刘秉康刚从欧洲开会回来，看样子情绪不错。他啜一口咖啡，含笑注视着她，〃所以你希望，我帮你说服Philip？〃
〃董事长慧眼如炬。〃谭斌脸有点红，索性认了。
〃为什么一定要这样做？〃
谭斌从笔记本中抽出早就打印好的访谈，轻轻放在他面前。
刘秉康只看了个开头便笑起来，〃我已经拜读过了。〃
谭斌简单说了自己的看法，然后问：〃您觉得我的想法有意义吗？〃
刘秉康身体靠向椅背，微笑着弹一弹那两张纸，〃你能从里面抓到有用的信息，很好。但是Cherie，最重要的一点，你并没有注意到。〃
谭斌挺直了脊背，〃我是一个字一个字看的。〃其实她想说：不可能。
〃你再看看倒数第二段。〃
谭斌凑过去细看。
那一段的意思很模糊，大意是说，普达明年初很可能进行机构重组。她略有所悟，头脑却有点乱，抓不住清晰的头绪。
刘秉康问：〃知道为什么吗？〃
谭斌摇摇头。
〃因为他们要在海外上市。〃
〃喔，天哪！〃谭斌吃惊，〃这可是大动作。〃
〃是啊，所以对普达的中高层，今年最大的Pain Point，不仅仅是profit的压力，还有重组后的P
