令我像花一样盛开(又名为格子间女人 )-第18部分
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时间接近九点半,会议依然没有结束的迹象。
普达的评分规则并没有引起过多争议。毕竟一个行业里竞争了多年,竞争对手彼此间的优势劣势都清清楚楚,无需多言。MPL和FSK,技术方面一直是业界的领头羊。普达自己的技术标准,就是在这些跨国公司的参与帮助下,从无到有,用了几年时间慢慢建立起来的。
但是相比土生土长的国内企业,跨国公司的劣势也很明显。居高不下的成本,只能让他们在国内以利润换市场的价格战中,望洋兴叹,然后一点点被攻城略地。
所以最大的挑战还是来自价格和商务条款。
对MPL来说,仅仅进入第一轮的短名单是不够的,还需要在综合排名中名列前茅,才有可能在后续的商务谈判中取得优势,至少保住目前的市场份额。说到底,这一关拼的就是客户关系和最后的排名。
下午刘秉康接到谭斌的邮件,已经通过私人关系,从普达内部搞到了招标小组的完整名单。
谭斌猜得不错,田军果然紧随梁副总之后,作为第一副组长跻身招标小组的前列。
此时投影仪在室内的大屏幕上,投射出普达的组织结构图,所有和投标相关的Stakeholder,包括关键省公司的一二三把手,都显示在一张EXCEL表里,不同的颜色标示着每个人对MPL的态度。
醒目的三种颜色,代表着三种不同的客户类型:绿色是攻守同盟或者友好人士,黄色表示貌似中立,红色,不用多想,就是明确反对MPL的。一眼望过去,红黄两色所占的比例,共有40%左右。虽然少,却因其浓重的色彩饱和度,显得异常醒目。
很不幸,业务部经理田军的名字,尚被黄色覆盖着,而让谭斌备感挫折的普达总工程师陈裕泰,也出现在招标小组的名单里,而且是刺目的红色。
第47节:格子间女人(47)
乔利维正在白板上勾画着他们彼此之间的关系,〃普达总部山头林立,各个省公司在京里也各有后台,这表中二十多个关键人物,彼此关系微妙又复杂,没有探清敌情之前,千万不可妄动……〃
谭斌接受上回的教训,除了在大家跑题时提醒一声,一直就没怎么说话,只是安静地聆听。她不得不佩服乔利维钻营的能力。不过一个星期的功夫,就把普达上上下下翻了个底朝天,掌握了不少藏在水面下的信息。
乔利维介绍完毕征询意见的时候,谭斌开了口。
〃我有一个建议,私人的,〃她口齿清晰地表达自己的意见,〃按照普达以前的习惯,技术交流一结束,标书很快就会下来,所以我们只有三到四周的时间去做关系,很显然,照顾到每一个Stakeholder是不现实的,只能把精力分配在维持同盟者,争取中立者上面,目前依然negative的客户,我建议暂时放弃。〃
乔利维像被踩了尾巴一样跳起来:〃放弃?你能保证被放弃的客户,他的决定不会左右最终的结果?〃
〃我不能保证。〃谭斌看着他,态度温和却坚定,〃这本来就是场赌博,有舍有得,谁也不可能面面俱到,除非你会做千。〃
〃没试过你就知道不可能?Cherie你难道忘了?做Sales的,哪怕只有百分之一的机会,也不能轻易说放弃。〃乔利维笃笃敲着桌子,倒是没有动气,但寸步不让。
〃老乔,Cherie。〃于晓波的声音及时从会议电话里传出来,〃这问题我们下来再讨论,已经快十点了,早点散会让大家回家。〃
谭斌立即醒悟,目光迅速扫向那几个销售经理,他们正睁大眼睛,像看戏一样兴致盎然地注视着两位代理总监,以及他们之间不见硝烟的隐秘火拼。
她笑笑说:〃今天先到这儿,同志们都辛苦了,赶紧回家休息。下一步的action plan,明天会发给大家。〃
会议室内顷刻间就走避一空,会议电话上的同事也一个个离开,只有于晓波依然保留着接入状态。
谭斌关上门坐下来,向乔利维道歉,〃老乔,对不起,我不是有意让你下不来台,但这件事,我们人力有限,时间也有限,真的要认真考虑取舍。〃
她的态度突然软化,让正处于自卫状态的乔利维吃惊,愣了片刻他笑起来,〃前半段坚决接受,后半段誓死保留。〃
于晓波则慢悠悠地表明立场,〃我同意老乔的意见。和FSK相比,我们没有任何优势,只能尽量减少一切失误的可能。那些不待见MPL的客户,多接触总比不接触多点机会。〃
他的话让谭斌原本坚定不移的决心开始动摇,因为于晓波说得确实是实情。她咬着嘴唇犹豫一会儿,最后说:〃既然二比一,那我收回自己的话。咱们可以采用人盯人的方式,老乔你做个计划出来,明天一块儿去见Kenny,让他咬个牙印儿。〃
散了会谭斌去洗手间,刚一推门,就听到空旷的洗手间里,传来断断续续的哽咽声。
谭斌浑身的汗毛立刻炸了起来。洗手间里的灯光虽然足够敞亮,但这个时间的写字楼,基本上已经人去楼空。乍一听到那悲悲戚戚的声音,还真让人吓一跳。
她被迫在越来越大的哭泣声里解决内急,刚要拉门离开,却站住了。这声音听上去好像还挺熟悉。
谭斌轻轻走过去,面前一溜儿隔门,只有一扇显示着〃有人〃的标志。
微微俯身,她看到一双白色的圆头皮鞋,鞋脸上系着俏皮的蝴蝶结。
这双鞋早上她还特意夸过,很有六十年代的优雅风范。鞋的主人,是她升职前的下属,北京销售代表,方芳。
谭斌抬手敲门:〃方芳,我是Cherie。一会儿你洗把脸出来,我在三号会议室等你。〃
隔间内的哭声戛然而止。
十分钟后,方芳蔫蔫地坐在她面前,额发湿漉漉贴在脑门上,眼睛和脸都是肿的。
谭斌递给她一大杯美禄巧克力。
〃谢谢。〃方芳接过捧在手里,声音也是哑的。
〃出了什么事?〃谭斌问。
方芳低下头,泪珠又骨碌碌滚出来,〃我不想干了!〃她呜咽。
第48节:格子间女人(48)
谭斌松口气,揉揉酸涩的双眼,无奈地笑:〃这是你第几回说不干了?〃
〃这回是真的。〃
〃为什么?难道客户又给你气受了?〃
〃不是,被Young骂了,他太过分!〃方芳得到倾诉的机会,满腹的委屈倒豆子一样哗哗涌出来,〃明明是他自己稀里糊涂,就和客户开会约个时间,屁大一点事儿,一天三变,惹得客户不高兴,我替他挡完骂,回来好心提醒一句,他居然也骂我,骂我对客户一副奴才相!有这样做manager的吗?都是爹妈养的,一样的人,凭什么他能骂得这么难听,我就得低声下气看他的脸色?〃
听到这里,谭斌心中有瞬间的后悔,后悔刚才不该多事,现在已是骑虎难下。
Young本名周杨,目前接替谭斌担任北京地区销售经理,方芳依旧是北京的销售代表,所以她的直线经理,不再是谭斌,改成了周杨。
周杨人挺能干,对付客户也很有一套,但和内部同事打交道,说话却相当不客气,谭斌已收到不少人对他的抱怨了。方芳跟她两年,关系一直不错。若非如此,方芳也不会有一种优越感,敢在老板的老板面前,肆无忌惮地数落自己的老板。
但这个孩子显然不明白,如今两人已隔了一层,这样越级告状,实在是办公室里的一大忌讳。每一种管理模式,都要依靠既有的结构维持平衡,越级就是对这种结构的颠覆,很少会有公司刻意地容忍或鼓励这种行为。
谭斌的位置,更不方便直接插手下属的恩怨。
〃方芳,〃她决定实话实说,让方芳明白她的态度,〃这件事本身,我无法评价对错。Young的问题,我会跟他谈。但他毕竟是你的Line Manager,你得学会自己去和老板沟通,我没办法帮你。〃
方芳抬起头看着她,眼中满是惊疑的神色。
谭斌暗自叹口气,接着说:〃我一直把你当小师妹待,如果你还认我是大姐,就听我一句话。不是所有的人都能和你投契,尤其是上司的风格,你不可能像在饭店一样,可以按照自己的喜好点菜,只能人家上什么,你吃什么,即使不喜欢,你也要尽量自我催眠,告诉自己很好吃很好吃,火候到了你自然会觉得那就是珍馐美味。〃
方芳抹干净眼泪,赌气说:〃干吗让自己那么委屈?不喜欢我可以换菜馆。〃
〃真是孩子。〃谭斌笑,〃有没有听过一句话,天下乌鸦一般黑?〃
〃难道让我天天对着他溜须拍马?我做不来。〃
谭斌按住砰砰乱跳的太阳穴,知道自己方才一番话,完全是对牛弹琴。极度疲倦之下,她尽量保持着仅有的耐心,决定一说完就离开办公室。
〃方芳,〃她站起身说,〃想赢得上司的信赖,不是靠溜须拍马或者无条件顺从就能做到的。他的强项你能欣赏,他的弱处你能填补,这才是维持信任的捷径。你不想让人轻视,首先要有不让人轻视的资本。回家吧,冲个澡睡一觉,其他的事明天再说。〃
谭斌狠狠心走开,方芳依然呆坐在会议室,半天不见动一下。也许回家她还要哭上一场,但没有办法,成长的阵痛没有人能替代。哭过了她会明白,弱者的自言自语总是难以被人听到,不是声音不够大,而是因为这个世界的规则,兜兜转转总为强者存在。
还能感觉到受伤,证明她的感官依然年轻敏锐。若干年后,也许不会再为别人一句话就痛哭流涕,也许会变得八面玲珑,左右逢源。
但圆滑光润的代价,是感觉变得日益迟钝闭锁,心中再没有大开大合的波澜,年轻时飞扬的想象力将逐渐枯竭,所有的不羁和激情,随着身外之物的增加,终有一日会烟消云散。
回去的路上,谭斌忽然想起,自己好像很久很久没有狠狠地哭过了。每次有点哭的意思,总会下意识地转移开注意力,看书看电视,不给自己自伤自怜的机会。过了那个时候再回头,就会发现,根本没有什么值得哭泣。
红灯前她伏在驾驶盘上,许久不愿抬头。
终于到家,谭斌已是筋疲力尽,也顾不得天气潮热是否合适,尽量调低空调温度,放了一缸热水跳进去。
第49节:格子间女人(49)
精油的味道渐渐挥发,乱糟糟的心事似乎也随着汗水排出体外。正自神昏身软,客厅的电话不合时宜地响了。
她实在懒得动,由着它呜哇呜哇响了很久,终于安静下来。
刚松口气,手机的铃声又开始唱。
〃靠。〃这回谭斌实在坐不住了,水淋淋地爬出浴缸,取了手机跑回浴室。
号码是沈培的,这让她有点高兴,毕竟好些天没有听到沈培的声音了。
〃沈培?〃
〃是我。斌斌,你在干什么呢?〃沈培那边的信号并不是太好,时断时续。
〃泡澡。〃谭斌趴在浴缸边沿,懒懒地回答。
汗出得太多,身体仿佛已被控干,不再储存一点儿水分,头有点昏,她不敢乱动。
〃怎么说话这调调?是不是病了?〃
〃没有没有没有,我好好的,别咒我。你在哪儿呢?〃
〃甘肃碌曲,昨天就已经进入桑科草原了。〃沈培显然很兴奋,〃你真该一道来,夏天的草原太漂亮了!漂亮得我找不到任何形容词形容,完全失去了语言能力!〃
谭斌轻声笑:〃我看你抒情抒得挺好嘛。甭绕弯了,