全中国最穷小伙子发财日记-第21部分
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我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
电缆的用量很大,不论强电弱电、公家私人,都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆。当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其他门市拿的样品,能卖就卖,不能卖也没啥损失。
但小罗告诉我,他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售,如果有销售,要到总代理那里提货。
我有点儿失望,问小罗:“我有没有机会成为你们的总代理?”
小罗说:“机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。”
言下之意,我要做他们的总代理是不够格的。
不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代理的地步。
和小罗谈好了合作,小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。
我们的门市终于有自己的明确定位了。
别忘记给你机会的人
2007年6月20日 星期三 晴
我能够很快张罗起这个门市,得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭,我就不会认识周仲,也就没法获得那个重要信息。
而真正的原因,是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
窝在一个小圈子是成不了气候的。
我决定请张鹏他们吃顿饭,表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸,我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
其实这顿饭早就应该请的,只是我忙着搞门市,既没时间也没心思,所以一直拖到现在。
现在门市有了,主打产品有了,我稍稍松了一口气,便突然想到了这个人情债。
饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默,对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。
周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的*,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话,这几人中,我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论,简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。
张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。
我想,今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。
为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意地烘托他,突出他的位置,慢慢地他才重新活跃起来。
饭毕,我们在隔壁找了个茶楼,要了一个包房。
毛梅提出打成都麻将,但我不会;而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
斗的是50元的底,四炸封顶。
我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
这么大啊?虽然我有心理准备,但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。
太大了,我希望降低一点儿标准。
张鹏说:“你怕什么?你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。”
没办法,我只有硬着头皮上,谁叫我是主人呢。
摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。
毛梅在一边看出了我的窘态,便故意说些搞笑的话,借以平复我的紧张情绪。
所谓由牌品看人品,是有几分道理的。
比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。
如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
为了避免和张鹏配合时他教训我,我便有意多当地主,把争吵留给周仲。
不过也好,在争吵当中,大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事,它能够快速地拉近人与人之间的关系。
一场牌打到凌晨两点才结束。
清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴地和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。
周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了;毛梅开车送我到弟弟的住处,各自回去。
把事情做细就是竞争力
2007年6月23日 星期六 晴
现在,我们有了自己的门市,也有了自己的产品,我的首要任务就是把销售抓起来。
但销售不是说抓起来就抓得起来的,市场上的同类产品这么多,客户凭什么要买我们的产品?
我时常在市场转悠,想看看其他门市的状况如何。
大多数门市和我们差不多,都是坐等客户上门。回答客户的询问,然后给客户一张名片。如果客户当场有需要,就顺便卖一点东西给客户。
这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐,而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多,零售量稍微小一些。
经过仔细思考,我决定分成两步走:一是守株待兔;二是信息 跟进。
前者就是守着门市收集信息,由弟弟和小玉负责。
我要求小玉尽量站在门口一些,像其他门市的人员一样,遇见有人从我们门口经过,就招呼他们一声,让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子,对凡是进入我们门市的顾客,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录。记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录他和小玉对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式。总之,尽量仔细。
后者就是上门推销,由我负责。
每天下班之前,我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我登门拜访。
另外,对于我们以前的老客户,由我和弟弟轮流给他们打电话,做好维系工作。
我对弟弟和小玉说:“只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。”
或许是我的话感染了弟弟和小玉,他们跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言。而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
2007年7月16日 星期一 晴
上个月没啥起色,这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。
我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品了,全部货款共计七万多元,我们能获得纯利一万两千多元。
我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户。我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
基本上,我和弟弟只要空闲下来,就翻看老客户名单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
我知道这是一个系统工作,非一朝一夕之事,所以也不断叮嘱弟弟和小玉,使他们更有耐心和信心。
混好了?要离婚了?
2007年7月18日 星期三 晴
我一直期待着和毛梅成为朋友。和她在一起,我总能找到问题的答案,至少在生意上如此。
所以,我常常找借口接近毛梅,向她请教生意上的困惑。
但令我没想到的是,毛梅却主动接近了我。她喜欢打成都麻将,遇到缺人时,她会叫我去补缺。开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人外,平时她都打得很小。她只是用这种方式来打发时间。
如果凑不齐麻将,她会叫上我陪她喝酒。找一个清净的地方,要么红酒,要么啤酒,边喝边聊。
我开始很奇怪她为什么会主动来约我,后来,我渐渐地发觉她有些落寞。那是一种站在峰顶的落寞。茫然四顾,大多是比自己低的小山头。
我自然还没达到她的高度,只因我也落寞,加之我的刻意向她靠近,便和她成了朋友。
有一段时间,毛梅几乎每天晚上都会约我喝酒聊天,直到深夜,然后送我回弟弟那里。
毛梅32岁,还没结婚,连男朋友也没有。她是C市本地人,大学毕业后一直在外企上班,前几年才从外企出来,自己开了印务公司当老板。
因为忙于生意,毛梅成了剩女。她以前的几个闺密都已结婚生子,有了自己的家庭,毛梅不好经常去找她们,渐渐地便成了孤家 寡人。
父母对她的婚姻催得比较急,她受不了那种没完没了的唠叨,便从家里搬出来,自己住。房子是租的,她自己买的房子还没装修。
对于个人问题,她不是不急,而是没有合适的。
年龄差不多的大多都结婚了,没结婚的大多年龄太小。她就这样一直耽误着。
她曾经碰到过一个年龄相当的男人,但那个男人和她谈了一次话,便溜之大吉。
她太透彻,太深刻,男人害怕。
对于男人,毛梅有着这样的评论。她说:男人一边嫌弃女人的肤浅,一边害怕女人的深刻。
这话说得我脸上发烫,似乎我也有一点儿这样的毛病。
但她的另一个观点我不以为然。
她说:“女人不能太漂亮,否则男人怕不保险;不能太聪明,否则男人怕被算计;不能太能干,否则男人怕有吃软饭的嫌疑;也不能太愚蠢,否则男人怕带出去丢脸。所以,男人有时候不知道找什么样的女人才好。”
我说:“如果把女人和男人的位置换一下,你的结论照样成立。同时,你这样评论男人的同时,恰恰反映了你对男人的态度。你是一个完美主义者,所以才会过多地纠结男人的毛病。”
毛梅哈哈大笑,她说:“我就是一个完美主义者,所以这辈子还是不要结婚好了。”
她已经知道了我和周媛的矛盾,问我:“你真的想离婚吗?”
我说:“我不想,我和周媛在一起生活快七年了。我已习惯了她的毛