全中国最穷小伙子发财日记-第20部分
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何总没有耍赖的意思,只是说施工没结束,不好核算施工成本,算不出来纯利。而我们协议上规定的是我得纯利的20%。
我说:“那预估一个施工成本,稍微高估一点儿也没什么。”
何总同意了,但他要求我,如果需要,在他们施工过程中我要尽力配合,毕竟前期工作都是我做的。
这不存在问题。
结果算出来了,何总报给我的纯利是30万元,按20%计算,我应分得6万块钱。
何总问我:“是要现金还是划卡?”
我说:“还是现金好了。”
我觉得抱着现金稳当些。原谅我,突然获得这么大一笔钱,心里难免会有这样那样的担心。比如害怕划卡有假,或者银行突然倒闭取不出钱来。
这既是杞人忧天,也是穷人心态。
拿到钱的那一刻,我觉得我是这个世界上最有钱的人。
不是吗?我的包里有6万,6万哪!
我担心路上出现劫匪,打了一个车,回到了弟弟的出租屋。把门关上那一刻,心里真的踏实了。
我把钱拿出来放在床上,一共6扎,都是新票子。
成功的喜悦是需要分享的,我给弟弟打电话,要他回来一趟,说我有事找他。
弟弟说:“电话里不能说吗?
我说:“别问那么多,回来就知道了。”
弟弟回来了,见床上这么多钱,吃惊地看着。良久,他才说:“你没做什么事吧?”
意思很明确,怕我去做不规矩的事。
我说:“你放心,这钱是我挣来的。”
接着便把H县那个项目说了。自然,这里面难免添油加醋,主要是为了显摆一下自己的能耐。
接下来两兄弟便开始讨论如何来安排这笔钱。
门市是必须要开的,至少得两万块钱。而弟弟又想买一套房子,一套60平方的两居室的首付,4万块钱又不够。
算来算去,还是觉得6万块钱太少了。
还得继续努力啊。
坚持支撑,绝不倒下
2007年4月13日 星期五 晴
首要的事情是把门市开起来,我觉得一刻钟也不能耽误,这是关系到我们今后生存发展的大事。
我们那次看中的门市还没有租出去,我和弟弟迅速去租了过来。
房租合同签订,付了租金和押金,门市的钥匙就拿到手了。
我和弟弟站在空空的门市里,规划着这里放什么材料,那里堆什么东西。对未来的期待,就在这个空荡荡的门市里膨胀。
我和弟弟简单分了一下工,我负责做货架,弟弟负责联系市场里的其他商家,让他们把有优势的产品匀一点儿给我们做样品,以免门市看起来太空荡。
既要张罗门市的事情,又要给一些老客户送些小杂件,我和弟弟两个人就有些忙不过来。
我给小玉打了个电话,问她:“你现在工作找好没有?”
小玉说:“没有。”
我说:“你不是想跟着我们干吗?过来一起受苦,怎么样?”
小玉说:“好啊,我正愁日子难打发呢。”
小玉来后,我们兄弟俩就轻松一些了。
本来我想先和小玉谈谈工资待遇,小玉却说:“大家一起创业,何必计较那么多,先干好工作再说。你赚钱多就给多点儿,赚钱少就给少点儿,不赚钱就不给呗。但说明一下,至少得管饭啊。”
我挺感动,觉得逆境中过来的人,最是通情达理。
2007年4月28日 星期六 晴转多云
门市是搞起来了,货物堆放得琳琅满目,但没几样东西是我们自己的,基本上都是找市场里的其他商户拿的。
我对门市显得相当期待,但事实上,很多顾客走到我们门市门口的时候,只是看一眼,就又到其他地方去了。
现在的顾客买东西目标性比较明确,我们门市什么都卖,就意味着什么都没有优势。有一次,一个顾客进来看了两眼,问我:“你们到底是卖什么东西的啊?”
还有一个问题,就是我们的价格。
由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的,价格毫无优势。有一天,一个客户来买插线板,我刚报出价:25元一个。哪知客户扭头就走,边走还边咕噜说有一个商家才卖22块。
我有些不甘心,跟出去问他:“是哪一个商家?怎么卖这么便宜?”他朝后面指了指,说了商家的名字,我立即傻眼。
我的货就是从那个商家拿的,当初说好我就卖他的插线板,但他得保护一下我的价格。
没想到才几天,他就把这事忘到九霄云外去了。
这时候我才真正意识到产品的重要性,也印证了毛梅的产品理论的正确性。
我想我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。但是,我先后找了若干个厂家,几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我要卖他们的产品可以,但价格与零售价相差无几。
我很苦恼,如果门市照这样发展下去,亏钱是板上钉钉的事。
但我没其他办法,只能边坚持边等待转机。
我的想法是,如果我们的门市能坚持一年不倒,那么应该会有厂家主动来找我们。
我们要做的,就是坚持支撑这个门市,不让它倒下。
为此,我专门分了一下工,先由弟弟和小玉守门市,我依然到工地去寻找业务。
等小玉熟悉了货品,再把弟弟抽出来,也到工地去寻找业务。
同时,门市要慢慢形成自己的特点。目前还得继续维持这样的局面,但要慢慢把有些杂乱的东西去掉,重点突出某一两样产品。
想了许久,我觉得应该把主打方向定在线材这一类。一是线材的量大,另外是生产线材的厂家多,有利于寻找代理产品。
合作才能做大
2007年5月27日 星期日 晴
门市在艰难中支撑。
今天,赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
我说:“你不办厂了?”
他说:“现在生产桥架的太多了,我想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。”
我开玩笑说:“不如把窗口设在我这里,你帮我开点儿房租,我做你的代理商。”
赵均说:“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话,我们真的可以谈一谈。”
见赵均认真了,我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
我对赵均说:“你别着急,你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下?”
赵均说:“好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。”
这事说了也就算了,我没当真。但赵均三天两头给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
我说:“桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。”
赵均说:“你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。”
我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点儿不务正业的意思。
弟弟说:“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗?我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。”
我觉得弟弟说的有道理,加之碍于赵均的情面,便答应到其他市场去看一下,半个月之内给赵均准确回复。
在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价。心里衡量了一下,他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
我说:“我要的量大,现款提货,最低价是多少?如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。”
卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格。我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
然后不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
然后我要了解的是,上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
2007年6月8日 星期五 晴
我决心用蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
这段时间,每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。
连续蹲了一个星期,我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。
有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。
本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了,提议把门市的功能做一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品;二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
我给赵均打电话,让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我可以以他工厂的名义进行销售活动;另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和他之间为价格问题打嘴仗。
我把合同条款大致给赵均说了之后,赵均笑着说:“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”
我说:“反正也是卖你的产品嘛,你也相当于一分钱不花就开了一个门市,优势互补嘛。”
赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸,赵均算个例外。
其实,从我接触的一些做生意的人来看,大多都是蛮守规矩的,说什么是什么。相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。
金庸蛮懂社会
2007年6月18日星期一晴
刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
我一听来了兴趣,电线电缆,这是可以冲销售量的产品。
我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗,二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系了一下。
我想起我到