深爱-第23部分

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　　“一次到位肯定不可能，因为客户需求也是来来回回反复沟通出来的，但我觉得如果善于引导的话，就应该能减少改方案的次数。而且如果自己在客户面前表现得够专业，客户很容易信任你，从你的专业度就能判断你推荐的讲师够不够格，也就未必一定要见讲师。”

　　这番话说得倒是没错，只是她还是低估了销售工作，得镇镇她，于是齐奈说道，“这样，我打个比方。”

　　“好，您说。”

　　“假设你跟进一个集团客户已经有一年多的时间了，负责人对你一直是不温不火，有一天，你和他联系想再上门拜访，推荐一些新课程，但他推说他们现在正在策划一个全国范围内的内训师大赛，非常忙，实在没有时间见你。这种情况你怎么处理？”

　　“恩，那就和他寒暄寒暄，过一周再打电话，另外再约时间。做销售被拒绝肯定是家常便饭，要是心态不好怕被拒绝就别做销售。”　电子书　分享网站

68。要问到对方的痛处
果然是没有经验，齐奈提示道，“就这样了？不问问内训师大赛的事吗？”

　　“喔，我肯定也会和他客气一下，看看有没有我能帮上忙的。”朱楠意识到齐奈一定是认为自己忽视了客户需求，便又补充道，“但我想，他们已经在策划了，肯定是有培训或咨询机构在帮着他们做这事了，现在再切进去应该已经晚了。”

　　齐奈点头，“这是很有可能的，至少也是在洽谈中。但凡是技能大赛就涉及很多环节，如果规模够大的话往往不是一个机构就能吃得下的，比如题库建设、案例设计、测评方式，以及专家评委选择等等，每个机构针对电力行业的不同岗位都有各自的优势，客户可能会想各取所长，没准我们在某个环节就能使上劲，你不了解清楚就有可能错失一次销售机会。”

　　朱楠若有所思地点点头。

　　齐奈又问，“然后呢？然后你会做什么？”

　　“然后？然后我就会还是争取和他见上一面，了解一下技能大赛的情况，看看我们有哪些机会。当然，事先我会了解清楚一般的技能大赛的组织流程，都有哪些环节要考虑到，再准备好有关技能大赛的一些成功案例，主要是告诉他我们也有能力接这个活儿。”

　　齐奈点头，试图引导她，说道，“但是，这里面还有一个更大的机会。”

　　朱楠一改先前无所谓的神态，有点不知所措。

　　齐奈郑重道，“这是一个全国范围内的技能大赛，面向的是所有省市，既然策划案还没出，标准和方式也就都没有下到省市。信息灵通的省市或许已经得着消息，琢磨怎么准备，不灵通的就得你告诉他们了，我敢说，至少大部分地市肯定是不知道的，他们不直接受集团领导。不论以前知不知道，只要这个消息一得到确认，全国的省市就要都跟着动起来，他们的需求是什么？就是内训师技能培养和强化！这是各省在培训工作上大显政绩的机会，谁都希望自己的省出几个技能标兵。”

　　朱楠恍然大悟，脸上立刻浮现出钦佩的神情。

　　“朱楠，先前集团的大赛策划即便还能切进去，肯定也只剩下塞牙缝的小菜了，但省级的内训师培训需求可不是，时间上完全来得及，而且这才是真正的大餐！”

　　朱楠眼睛里闪着光，说道，“齐总，怪不得李经理那么佩服您，我算是见识了，跟着您真学东西！”

　　齐奈淡淡笑笑，说，“李清应该已经给你介绍过了，我们不缺客户资源，事实上北方这些省，大到省级、小到地市的客户关系，我们现在都能直接对上话，问题是，客户有需求的时候，你得能抓得住。”

　　谈完薪酬和入职时间，朱楠一走，李清马上跑来问齐奈，“齐总，您都和她说什么了？我觉得这朱楠从您这出来跟变了个人似的，对咱公司特有信心，还特崇拜您。”

　　齐奈笑了，只说道，“以后面试多用案例提问，你自己不有那么多成功的销售案例嘛，既然是双向选择，面试不单考察应聘者，同时也体现我们是不是有水平。要问到对方的痛处，她答不出来，或者答案没你的好才能体现你比她强，她也才能服你。”

69。忽略了软能力
东锐已经开了最后一门课，齐奈到现场做观察，课间休息的时候，万诺丞的助理李琴过来说万总有请。

　　万诺丞站在办公室的落地窗前，眉头紧锁，常林刚来过，撇开早已风闻的那些小冲突外，这已经是第三位元/老高层对刘沛华提出质疑了。

　　当初提刘沛华的时候，万诺丞考虑到他是人大的人力资源专业研究生毕业，之前又是培训和绩效都做过，年纪也三十二了，应该能够委以重任。但现在看来，到底是忽视了他性格上的缺陷，或者也不能说是缺陷，但对于人力资源岗位，就是缺陷了。

　　刘沛华还是单纯，在处理复杂的人际氛围上太不圆滑，总是认为凭着一股子热情与人家坦诚相见就能换取信任，结果反倒被人利用。公司现在新人又多，本来就存在不同文化背景下的管理冲突，人力这个角色就尤其重要了，但他非旦没有调和好矛盾，反倒使新老员工更加对立了。

　　万诺丞捏了捏眉心，开始觉得自己当初的决策太草率了，只考察了他的硬件能力，而忽略了软能力。

　　但他做培训工作还是相当胜任的，而且人又敬业，对东锐的归属感很强。这次中层的培训他没有完全放给培训经理去管，亲自监督项目实施，前几门课程的考核评估效果都非常好，齐奈也说这是刘沛华的内部组织工作到位的必然结果。

　　可是换掉他，这个人就很难再留在东锐了，流失他也很可惜。但换是必须的，刘沛华的这种软能力是锻炼和培养不出来的，他的风格是天性使然，况且东锐也没有这个时间等他成熟起来。到底怎么来安排他呢，万诺丞陷入两难。

　　万诺丞拿起放在他桌上的人力资源简历，他还没有在内部讨论这个事，只是在他EMBA班上几个同学的范围聊了聊，看他们有没有什么合适的人选推荐过来，桌上的这份简历就是陆少奇发过来的。看简历非常有吸引力，一直在知名企业，已经有十五年人力资源管理经验了，四十岁的年龄也应该足够老道了。

　　他放下简历，简历下面是他们下月要开的代理商大会中半天培训的课程选题，这次的代理商大会虽然不如每年年初的代理商总结大会那么隆重，但因为要推广新产品，他也是相当重视的。齐奈给了他们一个课程推荐列表，知道他重视，上次一起吃饭的时候还特意给他拿了一份。

　　他们的方案还是用的齐奈说的那种创新模式，望着那一堆花花绿绿的卡通目录，万诺丞脸上的神情不禁柔和起来。看来创新还是管用，还有调节心情的作用，但万诺丞心里也明白真正起到安抚作用其实是因为他想到了齐奈。

　　万诺丞看着册子上面齐奈做的标注，她的字一点都不像女人写的，字很大，笔法也酋劲有力。说来奇怪，万诺丞想，每回有烦心事，他的思绪一落到齐奈身上，心里就软软的，也暖暖的。

70。除了努力，保持头脑冷静是非常重要的
这是齐奈第一次来万诺丞的办公室，位于这座大厦的25层，能够俯瞰街景，室内装饰是深色调，颇为沉稳大气。齐奈背着手，走到落地玻璃前，望着不远处的一片高尔夫绿地，赞叹道，“不错，真是个好地儿。只要有事儿，往这儿一看，思路没法不开阔。”

　　万诺丞笑道，“照你这说法，我们公司的决策都是我盯窗户盯出来的？”

　　齐奈也笑了，“别，我要是这窗户，现在就得碎了，这压力也太大了。”

　　“喝什么？我这儿可什么酒都有。”万诺丞忍不住地轻笑一声，指了指酒柜。

　　齐奈红了脸，带着种女人的娇羞说道，“不啦，我还是喝茶吧。”

　　“什么茶？”万诺丞不再逗她。

　　“铁观音有吗？”

　　万诺丞想起平时吃饭齐奈不是喝酒就是要可乐，很少喝茶，便问，“一般女士都喜欢绿茶啊。”

　　“我喜欢味浓的，而且创业的女人通常会丧失一些女人的常性，是吧，不然你们那个男人婆的名词怎么发明出来的？”

　　“要说缺乏女人的一些常性，我看和你创业无关，倒像是你的天性。”

　　齐奈豪爽地笑了起来，“万总真是阅人无数，一看就透。”

　　“坐吧。”万诺丞低头认真地泡茶，没有接她的话。

　　齐奈突然瞥见办公室的一角有一匹套着真实马鞍的钢制马身，她走过去，问道，“这是什么？”

　　“电动马鞍，能够模拟马的奔跑，速度可以调。”

　　“喔，”齐奈也醒悟过来，“可是，你干嘛不直接去骑真马？”

　　万诺丞低头笑笑，“有这个挺方便，脑子不清楚的时候，骑一会儿就好了。”

　　齐奈明白了，“喔，原来是给你减压用的，真有意思。”

　　齐奈想想，突然又问，“可是这动静？楼下是谁的办公室啊。”

　　万诺丞心想，她想得还挺远，他答道，“底下有减震垫，影响不到下面。”说完似乎为了让她更放心，又加了句，“何况楼下是机房。”　

　　齐奈点点头，“那还差不多。”

　　万诺丞见她一副饶有兴趣的样子，便问道，“你要不要试试？你会骑马吗？”　

　　齐奈没接他的话，若有所思道，“好像所有的成功人士都有些独特的方式，似乎就是这些独特之处注定了他们会成功。”

　　“如果你说的是我，我得说我算不上什么成功人士，也谈不上有独特之处。”

　　“你也太谦虚啦，公司都做这么大了，过度谦虚就有虚伪的嫌疑啦。”

　　万诺丞摇摇头，“只要认准了，你就一直往前走，其实出成绩就这么简单。当然，除了努力，保持头脑冷静是非常重要的。”

　　除了努力，保持头脑冷静是非常重要的。齐奈回味着他这句话，心想，她也很努力，却无法把企业做大，应该就是因为她总是受情绪左右，头脑不冷静的时候居多吧，想到这，她心里不禁偷笑了下。

　　万诺丞打断齐奈的沉思，把茶递给她，“好了，好思考的女企业家，现在关注一下我眼前的麻烦吧。”txt电子书分享平台　

71。要求这个人既讲原则又要低调
齐奈被他“女企业家”的称谓逗笑了，问道，“啥麻烦？”

　　“我们同学给我推荐了一个人力总监。”

　　齐奈心里一惊，“你要换掉刘沛华？”

　　“还没最后定。”

　　齐奈沉默下来，说心里话，齐奈有点儿替刘沛华担心，因为他们把彼此当朋友，在明确万诺丞的态度前，她不便多问。

　　“你不希望我换掉他吧。”　万诺丞问。

　　齐奈点头，“从个人角度是这样的，因为我把他当朋友。”

　　“那据你观察，你觉得他胜任这个岗位吗？”

　　齐奈想了一下，说，“我没法回答。首先我不知道你现在用刘沛华有什么问题，其次不知道别人为你推荐的人选是什么背景，有什么优势。而且我终究是个外人，看到的不过是冰山一角。主要是你觉得怎么样，你希望他做什么，而他又做到了哪些，没做到哪些。”

　　“我是希望他能帮着重塑企